在信貸行業(yè)中,很多新人剛?cè)胄芯蜁龅降谝坏揽玻嚎蛻舴从忱⑻叨鵁o法接受。

由于業(yè)務員剛?cè)胄校龅酱藛栴}就不知道該如何解答,下面就來剖析一下:

第一、橫向剖析。

市面上的貸借方式分為四種,第一種就是抵押,第二種就是擔保,第三種就是民間融資,第四種就是信貸。

1.抵押借貸:

有房子或者資產(chǎn),以抵押給銀行的形式獲取貸款。

特點:準入門檻高,利息低(七八厘),額度高,放款時效長:30-60天。

2.擔保借貸:

法人代表,有實體企業(yè)或工廠,以擔保或者是三方聯(lián)保的形式從銀行獲取貸款。

特點:準入門檻高,利息低(一分左右),額度高,放款時效長:15-30天。

3.民間借貸:

任何人都可以借,有抵押物或擔保人,從私人手里獲取貸款。

特點:門檻低,利息高(3分-2毛),額度不等,放款時效快:1-5天。

4.信貸。

任何人都可以借,免抵押免擔保,以信用為基礎(chǔ),以收入為評估,獲取貸款。

特點:門檻低,利息中等(2-3分),額度最高50萬,放款時效快:1-5天。

從上面四種方式借貸方式總結(jié)得出,小額信用借貸方式的條件是最低的:免抵押 免擔保,放款和民間借貸的時效差不多。

在客戶的腦海中,銀行的利息一般都是幾厘,所以當業(yè)務員報出信貸的綜合費用是2-3分時,客戶的第一反應是認為利息比較高。

那么怎樣讓客戶覺得信貸的綜合費用是合理的呢?

1.把上面四種的借貸條件向客戶進行剖析:

抵押借貸的利息低但借貸條件高,放款時效慢;

利息中等的需要擔?;蛘呗?lián)保,客戶互相聯(lián)保承擔的風險更高,放款時效也沒有信貸快;

民間借貸時效和信貸差不多,但借貸條件高,要么有抵押物,要么有人擔保;

信貸在這四種融資借貸方式中幾乎是最快的,但借貸條件是最低的。

2.告訴客戶我們的成本以及承擔的風險:

買過余額寶的都知道,余額寶的年收益是2-4%,算下來余額寶給客戶是4-5厘的收入,也就是10000元每個月大概是40-50元的收入。

信貸的理財產(chǎn)品一般年收益是10-13%,也就是10000元給客戶每個月的收入大概是80-100元。

推論得出信貸每融資10000元的成本是100元,也就是1分左右。

信貸的運營成本:房租、水電、人力成本等,再加上壞賬,10000元成本差不多又要100元成本,也就是1分。

綜合算下來,業(yè)務員可以告訴客戶,我們的理財成本加上運營成本及壞賬成本差不多是2分左右。

如果明理的客戶一聽就明白了,聽不明白的就是真的不懂,或者是在裝糊涂。

第二、縱向剖析

1.我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款,風險很高。而且我們手續(xù)簡單快捷,簽完合同1-3個工作日放款!

2.分析客戶的利潤,問客戶所在行業(yè)的毛利是多少:客戶賺大頭,我們賺零頭;

他吃肉,我們喝湯,等于用銀行的錢去賺錢。假如客戶的毛利是40%,那客戶10000元可以賺4000元,而付給我們的綜合費用是200-300元。

所以客戶賺的是大頭,我們賺的零頭。

如果客戶說誰也不能保證100%能賺錢,那我們就告訴客戶如果您的生意連40%的毛利都不能保證賺錢,那就勸告客戶不要再做生意了。

3.告訴客戶拿到借款的代價就是幾張紙,客戶是空手套白狼,沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高,就連民間3分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。

4.告訴客戶我們放款快:簽完合同3個工作日!這就像是去機場,可坐公交、可打的;

打的快且舒適,你不能打的,那只愿意付公交車的錢吧!

5.斷客戶的后路:有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊,有條件擔保的客戶用“風險”來打擊,讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

綜上所述,從橫向和縱向來剖析,一般的客戶都信貸的綜合費用。