不過，不可否認的是，電商巨頭確實有客戶資源優(yōu)勢，某供職于第三方平臺的人士指出，“阿里、京東等這些公司獲客成本低，財大氣粗舍得燒錢，而且互聯(lián)網(wǎng)基因又強，在基金電商戰(zhàn)中優(yōu)勢還是非常明顯的。當然，將流量進行轉(zhuǎn)換，需要一個很長的時間過程?！?/p>
然而，即便面臨一定的發(fā)展困境，但東方財富這類公司還是具備了極大的先發(fā)優(yōu)勢，而且這一優(yōu)勢或?qū)⒏用黠@。因為對這類寡頭而言，基金銷售只是他們?nèi)a(chǎn)業(yè)鏈布局的一環(huán)而已。
以東方財富為例，除了基金銷售外，東方財富還發(fā)力于證券、保險、彩票等領(lǐng)域，某種程度而言，東方財富已經(jīng)是一個金融集團；而阿里、京東等從外部領(lǐng)域介入基金電商行業(yè)的更是如此，對它們而言，基金電商只是其金融業(yè)務(wù)中的某項業(yè)務(wù)而已。
亦有業(yè)內(nèi)人士指出，“個別大的第三方平臺現(xiàn)在非常強勢，這其實違背了監(jiān)管層當時放開這個牌照的初衷，因為當初監(jiān)管層把這個牌照放出來是為了跟銀行有良好的競爭，但它們現(xiàn)在比銀行還要厲害，以分倉來換取規(guī)模。目前的競爭中，它們無疑是跑在最前面的?！?/p>
勇者“有畏”
巨頭暗戰(zhàn)之下，后來者依舊踴躍。
自2012年首批4家機構(gòu)獲得第三方基金銷售牌照以來，獨立基金銷售機構(gòu)數(shù)量迅速增長，至今年7月，第三方基金銷售機構(gòu)的數(shù)量突破100家。
而據(jù)證監(jiān)會9月新披露的數(shù)據(jù)顯示，目前獨立基金銷售機構(gòu)的數(shù)量已經(jīng)達到107家，短短幾個月內(nèi)又有7家第三方平臺成立。
今年3月才上線的誰牛金融正是這批浪潮中的后來者之一，其母公司鑫鼎早早便拿下了公募、私募、期貨、證券投資資訊、資管等多塊金融類牌照，但直到今年才正式進入公募基金銷售領(lǐng)域。
競爭無疑是殘酷的，誰牛金融首席運營官劉鑫坦承，“作為后來者，我們確實錯失了前期的紅利期，目前市場缺乏賺錢效應(yīng)的環(huán)境下，需要我們花更多的成本去開拓市場，形成用戶對我們的認知?！?/p>
劉鑫進一步談道，“上線以來我們在產(chǎn)品和用戶定位方面做了比較多的探索，目前產(chǎn)品的初步迭代已經(jīng)完成，配套的服務(wù)也已經(jīng)有了，但目前較大的困難來自于客戶導(dǎo)入方面?；ヂ?lián)網(wǎng)和智能手機的普及帶來的是個人時間的高度碎片化，一個人的注意力會被無數(shù)個的行業(yè)去爭搶，營銷推廣的核心已經(jīng)從以往的資源渠道導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩魞r值創(chuàng)造導(dǎo)向，想要找到目標用戶并成功吸引用戶關(guān)注，需要我們花很多心思?！?/p>
競爭已然如此激烈，緣何還要選擇進入這一領(lǐng)域？后來者也有自己的考量。劉鑫向記者表示，選擇進入基金銷售領(lǐng)域主要基于四方面原因。
首先，目前國內(nèi)有超過1億的基民，三方平臺自2012年放開以來，市場份額快速增長，也就是說這是一個足夠大并且仍然在快速增長的市場。
其次，美國、歐洲、日本、韓國等相對成熟的市場，經(jīng)過幾輪市場教育散戶的占比已經(jīng)很少。而國內(nèi)市場目前散戶仍占大多數(shù)，未來國內(nèi)必然也會經(jīng)歷散戶機構(gòu)化這樣一個過程，這是一個大的趨勢，我們希望能夠提前布局，參與到這個過程中的價值分配中去。
第三，盡管過去14年公募基金的平均年化收益達到了19%，但七成的基金投資用戶都在虧錢。也就是說市場在賺錢，用戶在虧錢，這中間缺失的是正確的投資引導(dǎo)。從這個角度來說，我們不只是三方銷售，我們更希望扮演的是投顧的角色，希望在為投資者帶來收益的過程中創(chuàng)造自身價值。
最后，一個用戶完整的基金購買流程，我們描述為找基金，選基金，買基金，持有基金，基金贖回，在任何一個細分的環(huán)節(jié)去深挖，都仍然有很多的用戶需求需要去滿足。
確然，“分羹”是刺激后來者進入基金銷售行業(yè)的最主要原因，但如何獲取客戶是這些創(chuàng)業(yè)團隊不得不跨過的檻，而懷抱著美好理想的創(chuàng)業(yè)團隊，可能面對的卻是冰冷的現(xiàn)實。
深圳一位從業(yè)十余年的公募電商人士李晨（化名）告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，“雖然現(xiàn)在第三方銷售牌照已經(jīng)收緊，但現(xiàn)有的這一百多家第三方銷售機構(gòu)競爭已經(jīng)非常激烈，尤其是強者恒強的效應(yīng)正在凸顯，前面第一梯隊的已經(jīng)基本上很難撼動，后來者很難打開局面，許多平臺根本找不到客戶?！?/p>
李晨談到，目前其所在基金公司對接了二十幾家互聯(lián)網(wǎng)金融銷售平臺，除了第一梯隊外，部分平臺對公司的基金銷量沒有帶來任何貢獻?！斑@些第三方平臺基本都是主動過來聯(lián)系我們對接的，但由于人員不夠或技術(shù)不強，小平臺容易在報數(shù)系統(tǒng)方面出現(xiàn)失誤，對我們的凈值計算帶來麻煩。另外有些平臺根本沒有客戶，我們接的好幾家平臺幾乎是 零銷量 ，這些平臺能夠跑出來的可能性太低了?！?/p>
來自一家大基金公司的電商部人士也指出，基金公司在對接第三方平臺上要求也不斷提升。
上述人士提到，“并不是所有的第三方平臺我們都樂意去對接，到目前為止我們只接了十幾家第三方平臺。我們會評價這家企業(yè)對基金銷售的理解，它們要如何去做大。我們不希望一些資質(zhì)較差的第三方平臺增加我們的運營壓力，也希望我們客戶能有比較高的質(zhì)量?！?/p>
不過，相比于這些已經(jīng)拿到牌照卻苦于客戶拓展的第三方平臺而言，部分創(chuàng)業(yè)公司面臨的境遇更為尷尬。
呂行（化名）目前在深圳一家第三方證券投資社交平臺任職，該平臺由某基金公司電商骨干離職創(chuàng)立，而呂行也有過在大型基金公司供職的經(jīng)歷。然而公司成立至今已有兩年，卻遲遲未能拿下基金銷售牌照，原計劃開展的基金銷售業(yè)務(wù)擱淺至今。
“受互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管的影響，我們牌照遲遲未能下發(fā)，這也讓我們非常焦慮，目前主要先做證券市場業(yè)務(wù)以培育客戶”，呂行略為無奈地表示，“基金公司內(nèi)部做電商不好做，行情好，客戶會主動上門；行情不好，客戶死活不買賬，做銷售的感覺無能為力，這與國內(nèi)基民的股民化屬性有關(guān)，同樣追漲殺跌。因此，我們選擇出來做證券市場，是想做一個以股票組合投資為基礎(chǔ)的炒股社交平臺，希望教育股民懂得資產(chǎn)配置，追求長期穩(wěn)定收益，而不是逮著一只股票超短線追漲殺跌。然而其實出來后也很難做?！?/p>
“市場不好，股票型基金賣不動，所以只能賣貨幣基金，而貨幣基金這種能夠跨越周期的最基礎(chǔ)的投資品種，具有普遍適用性，這類產(chǎn)品的銷售在互聯(lián)網(wǎng)上是可以建立在流量基礎(chǔ)上的。所以，流量壟斷在誰手里，誰就能做大，比如余額寶、理財通、東方財富這些，其他的小三方很難有流量來支持銷售。”呂行補充道。
同樣處于某第三方基金銷售平臺的張軍（化名）更是直言，“我們其實也不知道自己最后能不能走出去，只能說是先找到一個模式然后去進行實踐吧，其實對于小的第三方平臺而言，能夠有個100萬的客戶就已經(jīng)算很成功了”。
僵局松動
慶幸的是，形勢已有一定轉(zhuǎn)機，基金銷售的僵局并非如寒鐵般難破。
廣州某基金電商負責人張敏（化名）指出，“越是瓶頸期，就越能激發(fā)大家的思路，我認為目前基金銷售遭遇的困境并不是一件壞事。相反，機遇總是伴隨著行業(yè)生態(tài)的轉(zhuǎn)折點而出現(xiàn)?！?/p>
張敏向記者分析稱，“從基金公司有電商業(yè)務(wù)以來，一直都在做一個事情——把線下的流程線上化，這其實是一個非常初級的階段，只是解決了購買流程的問題；到余額寶出現(xiàn)后，是加速了基金公司電商體驗流程的問題，怎么樣以客戶為中心來改善流程。但這些事情都沒有跳開一個核心的問題——電商的核心優(yōu)勢在哪里？將來應(yīng)該怎么創(chuàng)新？我們認為產(chǎn)品＋服務(wù)，以及最后到以服務(wù)面對客戶，是一個比較明確的趨勢?！?/p>
所謂“產(chǎn)品+服務(wù)”，接近于智能投顧，這也是目前多家仍著重于電商業(yè)務(wù)發(fā)展的基金公司重點布局的方向，包括廣發(fā)、嘉實、大成、天弘等基金公司，都有所行動。而大量第三方平臺在探討業(yè)務(wù)模式時，遵循的也是這一邏輯。
張敏表示，“很難說這是不是一個對的方向，但我們一直在思考，一直在嘗試。參考國外的模式以及我們對業(yè)務(wù)的判斷來看，我們認為未來幾乎所有客戶都將在線上完成財富管理，而基金公司在這個趨勢中能不能占據(jù)一席之地，這是需要我們?nèi)ヅΦ摹，F(xiàn)在還在非常初級的階段，首先要做的就是突破產(chǎn)品種類的限定。余額寶也是實踐出來的產(chǎn)品，而不是規(guī)劃出來的產(chǎn)品，新的方向同樣需要實踐?！?/p>
這與大家對基金行業(yè)目前達成的共識有關(guān)。業(yè)內(nèi)認為，當前基金銷售行業(yè)陷入僵局的深層次原因，主要在于國內(nèi)基金投資者過于散戶化的操作風(fēng)格，而如何進行投資者教育，是打破這一僵局的關(guān)鍵。
張敏表示，“現(xiàn)在大家都希望能夠轉(zhuǎn)變國內(nèi)過于追漲殺跌的散戶投資者，然后按照為客戶進行財富管理的方向去發(fā)展，如果投資者以后認可這種思路，整個市場的波動也會變小?！保?1世紀經(jīng)濟報道）