導(dǎo) 讀

這背后的秘訣是什么？

推動(dòng)普惠小微貸款明顯增長、信用貸款和首貸戶比重繼續(xù)提升——這是國務(wù)院對金融機(jī)構(gòu)的明確要求。

同業(yè)競爭日趨白熱化、“人熟地熟”傳統(tǒng)優(yōu)勢難以為繼——這是城區(qū)農(nóng)商銀行普遍面臨的發(fā)展難題。

如何找到“黨政所需、市場所缺、客戶所盼、農(nóng)商所能”的結(jié)合點(diǎn)，從而逆勢突圍？

福建泉州農(nóng)商銀行創(chuàng)新構(gòu)建“純信用、智能化、個(gè)性化”服務(wù)模式，探索出一條城區(qū)農(nóng)商銀行的突圍之路。截至2022年2月末，該行貸款余額177.83億元，信用貸款占比43.40%，其中，2022年新發(fā)放貸款中信用貸款戶數(shù)達(dá)53.02%；2021年至2022年2月末，新增民營小微企業(yè)首貸戶280戶，授信金額1.43億元。

信用貸款占比高，不僅意味著泉州農(nóng)商銀行為缺少抵押物的“三農(nóng)”、小微企業(yè)和個(gè)人客戶提供了更多融資便利，同時(shí)也對該行信用風(fēng)險(xiǎn)的管控能力提出更高要求。這背后的秘訣是什么？

圖為泉州農(nóng)商銀行在疫情期間推出的“戰(zhàn)疫?云金融”服務(wù)平臺部分頁面截圖。

落子——

精準(zhǔn)定位，

服務(wù)“新三農(nóng)”“新市民”、中小微

如今，城區(qū)市場早已成為銀行激烈競爭的“紅?！薄Ｔ谌菔袇^(qū)，更是有29家銀行在金融市場中角逐。

要突出重圍，首先要精準(zhǔn)定位，在市場中找到發(fā)展坐標(biāo)。

關(guān)于如何找準(zhǔn)自身定位，林向前做了一個(gè)生動(dòng)的比喻：“在金融服務(wù)領(lǐng)域，如果說大型、中型銀行是‘高大上’的酒店，農(nóng)商行要成為具有本土特色的精品民宿，從而形成差異化競爭優(yōu)勢。”

客戶定位同樣需要打好“差異牌”。泉州農(nóng)商銀行將主要服務(wù)對象鎖定為“新三農(nóng)”“新市民”和中小微企業(yè)?！凹?xì)分客群、有所取舍、明確定位，是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)和實(shí)現(xiàn)自身差異化發(fā)展的基礎(chǔ)?！绷窒蚯把a(bǔ)充道。

錨定目標(biāo)客群，如何為其“量身定制”金融服務(wù)？

一方面，要服務(wù)好“三農(nóng)”與中小微企業(yè)，對銀行的風(fēng)控能力是極大考驗(yàn)；另一方面，市民及企業(yè)主對金融服務(wù)便捷性、體驗(yàn)感等要求更高，對銀行的服務(wù)能力提出極大挑戰(zhàn)。

泉州農(nóng)商銀行以科技賦能為抓手，以信用貸款為破冰“利器”，推出純信用、標(biāo)準(zhǔn)化的“成功寶”“菁英寶”“企稅寶”等“小額標(biāo)準(zhǔn)貸”系列信貸產(chǎn)品，根據(jù)不同客群的金融需求、風(fēng)控特點(diǎn)為其定制貸款額度和利率，并實(shí)現(xiàn)“一個(gè)入口、一張證件、一次申請”的極簡申貸模式。

此后，該行依托“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、辦貸無紙化、風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)化、審批自動(dòng)化、營銷網(wǎng)絡(luò)化、盡職免責(zé)化”業(yè)務(wù)辦理模式，在福建農(nóng)信“五?！毕盗行刨J產(chǎn)品的框架內(nèi)，將“小額標(biāo)準(zhǔn)貸”系列產(chǎn)品創(chuàng)新升級為面向農(nóng)戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體等客群的“福農(nóng)·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”，面向海洋漁業(yè)養(yǎng)殖戶、經(jīng)營者的“福?！ば☆~標(biāo)準(zhǔn)貸”，面向外貿(mào)企業(yè)、電商企業(yè)、個(gè)體工商戶等客群的“福商?小額標(biāo)準(zhǔn)貸”，面向小微企業(yè)主的“福工?小額標(biāo)準(zhǔn)貸”，面向公職人員、都市白領(lǐng)、牙醫(yī)等客群的“菁英寶·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”等。

圖為泉州農(nóng)商銀行金融助理走訪小微企業(yè)。

布局——

精準(zhǔn)服務(wù)，

構(gòu)建“純信用、智能化、個(gè)性化”模式

“沒想到這么方便！不用抵押也不用擔(dān)保，很快就拿到了貸款?！睆娜蒉r(nóng)商銀行申請到100萬元的“福工·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”后，泉州某香業(yè)股份有限公司的法定代表人洪先生贊嘆不已。

正當(dāng)洪先生愁眉不展時(shí)，泉州農(nóng)商銀行金融助理在網(wǎng)格化營銷過程中得知了這一情況，向其推薦辦理純信用貸款產(chǎn)品“福工·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”。

該行受理貸款申請后通過“大數(shù)據(jù)”發(fā)現(xiàn)，洪先生征信記錄良好，該公司經(jīng)營已超十年，擁有核心技術(shù)以及穩(wěn)定的客戶群體，近年銷售量穩(wěn)步增長。該行按照“福工·小額標(biāo)準(zhǔn)貸”辦理標(biāo)準(zhǔn)“根據(jù)上年度繳納增值稅總額的5倍給予授信”，為該公司授信100萬元，有效滿足了企業(yè)的流動(dòng)資金需求。

客戶“沒想到這么方便”的贊嘆背后，是信貸業(yè)務(wù)基于大數(shù)據(jù)風(fēng)控的創(chuàng)新。

在審批自動(dòng)化方面，該行打造“自動(dòng)審批為主、人工干預(yù)為輔、風(fēng)險(xiǎn)控制為核心”的審批模式，根據(jù)各個(gè)細(xì)分客群的特點(diǎn)，制定個(gè)性化的風(fēng)控評分標(biāo)準(zhǔn)模型，不斷迭代，并引入反欺詐、多頭借貸、借貸意向驗(yàn)證、償債壓力指數(shù)、特殊名單驗(yàn)證等外部數(shù)據(jù)源，通過進(jìn)件系統(tǒng)自動(dòng)跑批，根據(jù)風(fēng)控模型高速核定貸款額度、高質(zhì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)甄別、高效完成風(fēng)險(xiǎn)審查。

疫情期間，該行進(jìn)一步升級“非接觸式”服務(wù)，迅速創(chuàng)建“戰(zhàn)疫?云金融”服務(wù)平臺，配套出臺小額貸款“碼”上借、企業(yè)貸款“碼”上貸、續(xù)貸“碼”上辦等十條金融戰(zhàn)“疫”舉措，為客戶提供7×24小時(shí)云上金融服務(wù)，助力打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)。

圖為泉州農(nóng)商銀行在疫情期間為客戶提供“非接觸式”金融服務(wù)。

科技賦能，不僅讓泉州農(nóng)商銀行的風(fēng)控能力和服務(wù)客戶能力邁上新臺階，也提升了總行服務(wù)客戶經(jīng)理的能力，實(shí)現(xiàn)了“讓數(shù)據(jù)多跑、客戶經(jīng)理最多跑一趟、客戶一次不用跑”。

“以前整理一份客戶檔案的時(shí)間，現(xiàn)在能跑好幾個(gè)客戶了?！币晃豢蛻艚?jīng)理感慨道。

無抵押、無擔(dān)保的信用貸款，如何讓客戶經(jīng)理“敢貸、愿貸”？

在泉州農(nóng)商銀行，“盡職免責(zé)”絕不是一句簡單的口號，而是客戶經(jīng)理心中的一把標(biāo)尺。

該行出臺《泉州農(nóng)商銀行做實(shí)普惠金融、服務(wù)鄉(xiāng)村振興、助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)盡職容錯(cuò)免責(zé)制度》，從產(chǎn)品制度、授信管理、營銷考核等多個(gè)維度將盡職免責(zé)容錯(cuò)與不良容忍制度有機(jī)結(jié)合，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析認(rèn)定，對符合盡職免責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只扣罰對應(yīng)的計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)，充分釋放營銷人員活力。

截至2022年2月末，泉州農(nóng)商銀行已為13.4萬戶授信系列信用貸款，授信金額125.35億元，用信金額77.18億元，真正實(shí)現(xiàn)了客戶“能貸、好貸”和銀行“敢貸、會貸”的“雙贏”，在打造城區(qū)農(nóng)商銀行高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型新樣本的同時(shí)，為泉州市“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)、興城市”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略貢獻(xiàn)了金融力量。

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《2021農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型趨勢報(bào)告》完整版

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主編/劉小萃 制作/呂國旺