■本報記者 郝飛
【農(nóng)村金融時報】
日前，浦發(fā)銀行上海分行對傳統(tǒng)信用貸款業(yè)務(wù)升級改造后推出了信用消費(fèi)信貸產(chǎn)品。升級后的信用貸在客戶普遍關(guān)心的貸款額度、期限以及利率等方面更具吸引力和競爭力，集期限更長、額度更高、月供更低等優(yōu)勢，辦理手續(xù)更加簡單。除此之外，還有多家中小銀行發(fā)布了類似的信貸產(chǎn)品，這些銀行的信用貸款普遍具有利率低、貸款資質(zhì)客戶要求高的特點(diǎn)。
中小銀行應(yīng)如何與大型銀行競爭信用貸款業(yè)務(wù)?中小銀行經(jīng)營信用貸款應(yīng)如何控制風(fēng)險?本期，《農(nóng)村金融時報》記者就相關(guān)問題采訪了南京財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院博士曹瓅。
《農(nóng)村金融時報》：中小銀行信用貸普遍要求客戶為公務(wù)員、事業(yè)單位、國企、五百強(qiáng)、知名企業(yè)、上市公司等正式編制員工，收入穩(wěn)定，這些要求與四大行相關(guān)產(chǎn)品的客戶群相似，在這種情況下中小銀行應(yīng)如何競爭這塊業(yè)務(wù)?
曹瓅：目前，中小銀行的信用貸客戶與大型銀行重疊現(xiàn)象嚴(yán)重，公務(wù)員、國企員工等基本都是大型銀行的代發(fā)工資客戶，并能夠較容易地獲得大型銀行的授信額度。如果靠價格戰(zhàn)爭取客戶，中小銀行很難獲得成功。因此中小銀行應(yīng)采取如下措施：
一是因人施策，對于優(yōu)質(zhì)客戶可以提升授信額度，延長貸款期限，并優(yōu)化貸款手續(xù)。
二是包裝產(chǎn)品，雖然不同銀行的信用貸款服務(wù)內(nèi)容、客戶群體相似，但在產(chǎn)品的包裝和維護(hù)上，中小銀行可以多下一些功夫。比如給產(chǎn)品包裝個好聽并能夠精準(zhǔn)對接客戶的名字———白領(lǐng)消費(fèi)貸，以滿足部分客戶的心理需求。
三是打造服務(wù)，中小銀行應(yīng)對客戶提供專業(yè)和精準(zhǔn)的服務(wù)，打響銀行信用貸款的品牌。
四是挖掘老戶，對于信用貸款的老客戶既要維護(hù)好，還要通過老客戶去營銷新客戶。
五是靈活操作，中小銀行信用貸款的最大優(yōu)勢就是靈活，他們可以針對某個群體設(shè)計信貸產(chǎn)品，提供有針對性的服務(wù)。
六是爭取補(bǔ)貼，對于政府有補(bǔ)貼的項目，中小銀行應(yīng)積極營銷。例如近年來，某些地方政府一直在推的分布式光伏發(fā)電項目，中小銀行可以利用區(qū)位優(yōu)勢爭取成為政府項目補(bǔ)貼資金的存管行，通過政府的政策宣傳推廣相關(guān)貸款業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)營銷潛在客戶。
《農(nóng)村金融時報》：目前很多中小銀行信用貸款無法實(shí)現(xiàn)全流程線上辦理，您對此有何建議?
曹瓅：中小銀行在風(fēng)險識別方面無法做到像大銀行那樣精準(zhǔn)，暫不適合實(shí)行信貸業(yè)務(wù)全線上辦理。中小銀行線上審批貸款應(yīng)遵循如下原則：
一是堅決執(zhí)行白名單制度。只有通過銀行調(diào)查，符合條件的客戶才可以進(jìn)入白名單。
二是部分流程網(wǎng)上審批。適合線上審批的程序可以采用線上的方式，同時也要配合線下的調(diào)查和大數(shù)據(jù)分析。
三是實(shí)行多人分流程負(fù)責(zé)機(jī)制，每個人只負(fù)責(zé)線上審批的一個環(huán)節(jié)，以減少審批的主觀因素。
四是堅持小額信用貸款線上審批，大額信用貸款線上與線下配合審批的原則。
《農(nóng)村金融時報》：中小銀行應(yīng)如何篩選出穩(wěn)定的客戶群體?
曹瓅：中小銀行營銷客戶的優(yōu)勢在線下，他們可以充分利用人緣和地緣的優(yōu)勢營銷客戶。可以采用如下方法：
一是充分調(diào)動員工的積極性?？蛻艚?jīng)理和柜員應(yīng)利用工作上的便利，主動營銷潛在客戶。
二是通過已有客戶營銷潛在客戶。通常優(yōu)質(zhì)客戶群存在集群效應(yīng)，優(yōu)勢客戶往往能介紹到其他優(yōu)勢客戶。
三是通過第三方咨詢公司調(diào)查潛在客戶群的需求，為他們量身定做改善型產(chǎn)品。
《農(nóng)村金融時報》：中小銀行經(jīng)營信用貸款應(yīng)如何控制風(fēng)險?
曹瓅：中小銀行經(jīng)營信用貸款須充分利用人行的征信系統(tǒng)，對于信用不好的客戶應(yīng)在線上果斷拒貸。只有通過線下調(diào)查符合條件的客戶才可以進(jìn)入白名單。
在貸前調(diào)查方面，中小銀行可以運(yùn)用線下和物理網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，充分了解客戶的貸款用途和真實(shí)實(shí)力。比如，客戶購買停車位需要信用貸款時，可以調(diào)查客戶的房產(chǎn)、車輛信息，只要這些信息真實(shí)可靠，才可以被判斷為優(yōu)質(zhì)客戶并進(jìn)入白名單。
中小銀行在風(fēng)控和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)方面不如大型銀行，僅靠人行征信系統(tǒng)很難識別到全部風(fēng)險，因此需要加強(qiáng)貸后管理。中小銀行需嚴(yán)格監(jiān)控客戶的貸款用途，一旦發(fā)現(xiàn)客戶存在用貸異常，應(yīng)果斷采取措施，對于違反貸款合同的項目，一旦核實(shí)，可提前收回貸款。
此外，中小銀行對客戶授信的同時，還可以考慮創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，通過組合信貸額度，將貸款人信用額度分散到日常消費(fèi)、購買大額消費(fèi)品、旅游、家裝等不同領(lǐng)域。對于大額消費(fèi)品，銀行還可以直接將錢款匯至商家?guī)?。這樣可以防止客戶將貸款用于非真實(shí)的用途，還可以一定程度上分散中小銀行的風(fēng)險。