正文之前，我先介紹一下兩個背景。

首先是我個人的職業(yè)背景——

我不是什么業(yè)內(nèi)大咖，早先在大小公司都干過，現(xiàn)在供職于一家規(guī)模還算大的助貸公司，早期誤打誤撞進入這一行，從電銷開始，每天1000個左右，基本5-10個意向客戶，都加在了微信里。起初從信貸做起，開始做的最多是工薪貸和保單貸，第一張單子記得特別清楚，是保單貸客戶，當時是PICC的保單，在面簽中心遲遲查不到保單信息，讓客戶等了1個半小時，差點兒客戶就放棄了。在第一個月沒有碰到抵押貸客戶，第二個月開始實際操作抵押貸業(yè)務(wù)，小到5萬的保單貸，大到4800萬的抵押貸單子，目前為止，像上面這些大大小小客戶有100個左右。

說完個人，再說說當前助貸這個市場業(yè)務(wù)人員目前的現(xiàn)象。

業(yè)內(nèi)人都知道，現(xiàn)在市場不好做了。

資金方

現(xiàn)在資金方是“大甲方“，因為隨著監(jiān)管政策的不斷出臺，資金方少了很多，對客戶的資質(zhì)的門檻也提高了很多。尤其是《關(guān)于辦理非法放貸刑事案件若干問題的意見》和銀保監(jiān)會的《關(guān)于印發(fā)融資擔保公司監(jiān)督管理補充規(guī)定的通知》之后的市場，能有好產(chǎn)品政策，好資金方還是尤為重要的。

客戶

隨著整體經(jīng)濟形勢下滑，創(chuàng)業(yè)公司接連倒閉，P2P接連暴雷，部分公司大規(guī)模裁員等，導致個人客戶自己的資金持有量變少，在消費能力上大有下滑，在企業(yè)經(jīng)營方面很多變?yōu)橘Y金周轉(zhuǎn)，而非真正擴大再投資。所以整體客戶量減少，并且對貸款成本-也就是利率更加敏感。

這也就是為什么原來做得很好的業(yè)務(wù)在最近這一年半也是團隊大量流失、業(yè)務(wù)規(guī)模驟降，不是一個某信銀行、某業(yè)銀行或某銀行打天下的時候了，也不是多認識渠道或者打打電話，就那么好簽單了。

這就催生了一個現(xiàn)象：渠道詢單多，但真正簽單少。

基于個人觀察總結(jié)，我認為造成上面現(xiàn)象的原因主要有兩個：

一個是靠渠道起家的業(yè)務(wù)，合作的渠道人員，他們的客戶越來越珍貴，所以渠道人員需要找到更加專業(yè)的助貸人員提高批貸率，導致會通過助貸人員直接找到資金方，更強把控流程。如果一單沒合作成功，就基本沒有再合作的可能性。更加注重專業(yè)性和誠信的業(yè)務(wù)會脫穎而出，而不是那些善于交際但對真正助貸專業(yè)能力缺乏的業(yè)務(wù)人員。

另一個是經(jīng)營直戶的業(yè)務(wù)人員客戶經(jīng)營能力有著更高的考驗，追蹤客戶的時間拉長，經(jīng)營客戶的意識建立，要轉(zhuǎn)介紹的能力也需要掌握。

上面兩個原因，前者可歸于渠道業(yè)務(wù)視角，后者可歸于直戶業(yè)務(wù)視角。本文，我們將從這兩個角度展開，系統(tǒng)地剖析簽單的核心點。各位簽單前，可以先對著剛接手的這一單，從這兩個角度自我靈魂拷問一番。

這樣做的好處是，可以幫你盡量減少被直戶拒絕的次數(shù)，增加渠道合作的成功率。

靈魂拷問：

你現(xiàn)在每天有多少時間放在了專業(yè)能力上的學習（產(chǎn)品政策、經(jīng)營客戶、銷售技能等）？

1.

是否有屬于自己的不斷更新的產(chǎn)品庫？

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)都在每天尋值出方案，都是給不同的客戶情況匹配方案，但你是否有真正屬于自己的產(chǎn)品庫，還是你總是問別人，每次都要問一圈，或者除了自己熟悉的銀行政策外，就不知道這個單子到底能不能接？

在我看來，很多業(yè)務(wù)表面每天忙忙碌碌，給各種渠道客戶做著方案，但實際都是白用功，沒有真正系統(tǒng)的產(chǎn)品庫，沒有規(guī)律和章法可循，每一個單獨的方案都是浪費時間，即使做了1年的業(yè)務(wù)，在專業(yè)能力上還只是個青銅。

相信業(yè)內(nèi)人士都知道，說到專業(yè)能力上的王者，還是各個公司的產(chǎn)品專員（各公司稱呼不一樣，是指直接匯集和聯(lián)系資金方的對接人員），他們每天無數(shù)次被業(yè)務(wù)詢單，微信里有無數(shù)條與資金方對接人的對話記錄，好的產(chǎn)品專員絕對是特別受業(yè)務(wù)團隊的追捧和愛戴。他們真正的價值就是在產(chǎn)品庫上，他們就是一個人工產(chǎn)品庫。

但實際上一個好業(yè)務(wù)又怎能缺失專業(yè)呢？在現(xiàn)在這樣的市場里，誰能掌握批貸成功率，誰就是最終贏家，在業(yè)務(wù)鏈條上，沒有專業(yè)能力的人，都只是個傳話者，最終客戶一定會選擇跳過這些傳話者，直接請最專業(yè)的人接收自己的業(yè)務(wù)。

但產(chǎn)品專員難道個個是高才生嗎？擁有過目不忘的能力嗎？

其實業(yè)務(wù)與產(chǎn)品專員只差一個整理出來并且時時更新的產(chǎn)品庫。

2.

天天在朋友圈發(fā)發(fā)產(chǎn)品政策，難道就是經(jīng)營客戶了？

經(jīng)營客戶當然不是這么簡單的，如果是這樣的話，那大家都做微商了。經(jīng)營客戶首先要確定為什么要經(jīng)營客戶，然后再談方法。

助貸這個行業(yè)和其他行業(yè)有一些不一樣，不是人人都可以成為客戶的，也不是一時不是客戶，永遠都不是客戶的，真正經(jīng)營客戶的目標是把在這段時間有貸款需求的客戶揪出來，重點及時經(jīng)營。因為貸款這件事情，要不就是剛需，要不就是無需，沒有可貸可不貸的狀態(tài)，所以并不是每一個客戶都要精心維護的。但貸款需求實際上是一時的，不一定是第一次接觸客戶的時候就有了，這種需求會隨著客戶公司經(jīng)營情況和家庭情況突然產(chǎn)生出來，但一般客戶身邊會有幾個業(yè)務(wù)人員，當有需求的時候他不會主動發(fā)個朋友圈告知業(yè)務(wù)人員，而是正巧那時碰到誰了，簽單可能性就誰大了。

所以經(jīng)營客戶的目標是把在這段時間有貸款需求的客戶揪出來。

目標清晰后，就有方法可以操作了：

1. 首先要能留在客戶的朋友圈里，而不是被拉黑或屏蔽。

那如何客戶才不會拉黑或屏蔽業(yè)務(wù)呢？一定是業(yè)務(wù)還有著價值，其中除了產(chǎn)品政策及時通知外，還有就是能像專家一樣給些干貨，讓客戶自己儲備有價值的信息，這樣自然保留你，而屏蔽天天發(fā)廣告的業(yè)務(wù)了，第一次PK就勝出了。

2. 其次是要及時觀察收集客戶最近是否有貸款意向。

3.

鎖定客戶后，是否準備好了銷售技能，打一場漂亮的仗。

原來掙錢太容易了，所以根本沒有銷售技能的概念，都是說完政策方案，能匹配上就能基本能簽了?，F(xiàn)在是各種博弈，客戶的問題越來越多，懂得越來越專業(yè)，選擇也越來越多，這時候真要像其他行業(yè)的銷售（比如保險）學習學習了，除了經(jīng)驗出真知外，就是和老業(yè)務(wù)請教。最近我又看了很多書：宿春禮的《銷售心理學》、吳琦的《會提問——讓人敞開心扉與你聊天的方法》、《銷售精英的7大銷售利器》

總結(jié)

好了，洋洋灑灑寫了兩千字，終于寫完了。

最后再來個總結(jié)，本文提供了兩個視角，來審視現(xiàn)在這種市場環(huán)境下，你是否真的在對的方向上付出著。分別是：渠道業(yè)務(wù)視角和直戶業(yè)務(wù)視角。提出了要從產(chǎn)品庫、經(jīng)營客戶和銷售技能三個方面提高自己的業(yè)務(wù)能力，這一套經(jīng)驗讓我現(xiàn)在依然覺得現(xiàn)在的市場仍然比較好做，不愿意離開。