商業(yè)銀行怎么針對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行貸款營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新小微企業(yè)貸款產(chǎn)品

商業(yè)貸款申請(qǐng)條件：有合法的居留身份;有穩(wěn)定的職業(yè)和收入;有按期償還貸款本息的能力;有貸款行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或(和)有符合規(guī)定條件的保證人為其擔(dān)保;有購(gòu)買(mǎi)住房的合同或協(xié)議;提出借款申請(qǐng)時(shí)，在建行有不低于購(gòu)買(mǎi)住房所需資金的30%的存款，若已作購(gòu)房預(yù)付款支付給售房單位的，則需提供付款收據(jù)的原件和復(fù)印件;貸款行規(guī)定的其他條件。

商業(yè)銀行在支持小微企業(yè)當(dāng)中起到了很大的作用。

1、企業(yè)應(yīng)納稅所得額300萬(wàn)以下；2、企業(yè)從業(yè)人數(shù)在300人以下；3、現(xiàn)資產(chǎn)總額在5000萬(wàn)以下?，F(xiàn)在有很多助力小微企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的信貸平臺(tái)，記得一定要選擇正規(guī)平臺(tái)，比如度小滿(mǎn)金融，額度高利率低，據(jù)了解度小滿(mǎn)金融的信貸用戶(hù)中，有七成是小微企業(yè)主，大品牌更安心。

年齡在18到65周歲的自然人；借款人的實(shí)際年齡加貸款申請(qǐng)期限不應(yīng)超過(guò)70歲；具有穩(wěn)定職業(yè)、穩(wěn)定收入，按期償付貸款本息的能力；征信良好，無(wú)不良記錄，貸款用途合法；

　　銀行調(diào)查中小企業(yè)貸款注意事項(xiàng)　　一、到企業(yè)第一件事要審查什么？或者說(shuō)業(yè)務(wù)背景是什么？　　就是指業(yè)務(wù)自身的真實(shí)性和可靠性，其中包括：這筆業(yè)務(wù)的來(lái)源、關(guān)系背景等等，本人認(rèn)為，來(lái)到企業(yè)，首先是確認(rèn)實(shí)際控制人是誰(shuí)。多年來(lái)我們的銀行吃過(guò)相類(lèi)似的虧，來(lái)到企業(yè)，聊聊天，轉(zhuǎn)一圈，企業(yè)規(guī)模像模像樣，就覺(jué)得這個(gè)企業(yè)還可以，其實(shí)我們所看到的是企業(yè)昨天才準(zhǔn)備好的現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果呢，我們鬧了半天，參觀的只是一家空殼公司?！　∪绾闻袛?“他”是不是實(shí)際控制人，本人歸結(jié)出幾點(diǎn)企業(yè)共性供同僚參考：　　1、老板對(duì)企業(yè)的熟悉程度，包括辦公擺設(shè)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、所處行業(yè)知識(shí)等；　　2、老板對(duì)自己辦公室的熟悉程度，如：辦公室茶具的使用、辦公臺(tái)（電腦）熟悉程度等；　　3、辦公室里是否有老板生活用具；　　4、在我們交談過(guò)程中是否有人員經(jīng)常進(jìn)來(lái)要老板簽字或者咨詢(xún)問(wèn)題?！　《?、對(duì)企業(yè)有一個(gè)大概認(rèn)識(shí)。　　從來(lái)到企業(yè)開(kāi)始，進(jìn)入企業(yè)辦公區(qū)，可以一路觀察企業(yè)生產(chǎn)、生活區(qū)域結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，設(shè)備狀況，員工精神狀態(tài)等，從中我們可以估算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，例如：我們碰到過(guò)企業(yè)員工為了業(yè)務(wù)上的事情在大廳里爭(zhēng)吵，這里說(shuō)明什么，可以說(shuō)是內(nèi)部協(xié)調(diào)出現(xiàn)問(wèn)題，也可以說(shuō)明企業(yè)具備一定的活力；又如：珠三角地區(qū)的企業(yè)家有養(yǎng)魚(yú)、燒香、種植盆景等習(xí)慣，如果魚(yú)缸沒(méi)有打氣、花草長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有人打理，這種企業(yè)我們就要小心，不是忙得沒(méi)有時(shí)間打理，也許是企業(yè)的管理水平或者企業(yè)歸屬感改變了?！　∪?、與老板正式面對(duì)面交談?！　〔煌擞胁煌恼勗?huà)效果，好的金融從業(yè)人員在交談中不但能將企業(yè)真實(shí)情況了解徹底，還可以讓企業(yè)老板對(duì)他充滿(mǎn)信心，為將來(lái)達(dá)到業(yè)務(wù)收益最大化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，相反，不會(huì)掌控交談節(jié)奏的人，即使你提出再好的方案，對(duì)方還是不放心，更不要說(shuō)提供什么企業(yè)信息?！　∥覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)往往行長(zhǎng)來(lái)或者是分行審批人員來(lái)與客戶(hù)交談，能實(shí)現(xiàn)貸款條件的可能性具有很明顯的差別，這就是我們經(jīng)常說(shuō)的大家氣場(chǎng)不同，其結(jié)果是壞的企業(yè)隨便應(yīng)付你，好的企業(yè)不會(huì)給你很好的條件，即使將來(lái)業(yè)務(wù)辦成銀行也不會(huì)有很大的綜合收益，而且永遠(yuǎn)被對(duì)方牽著鼻子走，我們很難有議價(jià)能力，這種企業(yè)做大做強(qiáng)后流失率會(huì)很高?！　∵@個(gè)階段本人推薦幾個(gè)要點(diǎn)：　　1、事前準(zhǔn)備，客戶(hù)經(jīng)理在去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查前一天，盡量通過(guò)所有可以的渠道了解企業(yè)背景，并針對(duì)本行信貸調(diào)查要求，逐一列舉需要獲得企業(yè)信息的問(wèn)題，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，這樣，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)時(shí)就可以避免因緊張而導(dǎo)致思路混亂?！　?、使經(jīng)營(yíng)者盡快放松，大部分老板都希望以強(qiáng)勢(shì)面對(duì)銀行，但實(shí)際上心里是沒(méi)有底氣的，交談前期應(yīng)談?wù)撘恍┹p松話(huà)題，獲取他的信任?！　?、按照之前準(zhǔn)備的資料，有次序的、系統(tǒng)的引導(dǎo)老板介紹企業(yè)情況，我們最終還要在自己的腦海里整理出一套由經(jīng)營(yíng)者口述的財(cái)務(wù)報(bào)表，這個(gè)報(bào)表的形成，與下一步到財(cái)務(wù)室核查會(huì)計(jì)資料起承接作用，另外，我們還可以從中測(cè)算出企業(yè)實(shí)際資金缺口，現(xiàn)金流情況，以致可以初步推斷出本筆業(yè)務(wù)的貸款風(fēng)險(xiǎn)。需要注意的是，在交談中，切勿讓老板“習(xí)慣性”跑題，要不然，很快就要到吃飯時(shí)間了?！　?、找出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從中我們可以發(fā)掘出企業(yè)的盈利能力、可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?、違約成本等信息?！　∽⒁馐马?xiàng)：信息不匹配，企業(yè)在對(duì)外回答問(wèn)題時(shí)，一般會(huì)提及以下幾個(gè)概念與我們有所差別，如：銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售收入、下游客戶(hù)等等，對(duì)于老板，我在外面拿到多少訂單，工廠生產(chǎn)多少產(chǎn)品就是我的銷(xiāo)售額，只要我的產(chǎn)品最終是給富士康使用的，我就是跟富士康生產(chǎn)產(chǎn)品；對(duì)于財(cái)務(wù)人員，我有多少出貨單我就有多少銷(xiāo)售額，當(dāng)中，還包括代工不包料的加工費(fèi)收入；但是，對(duì)于銀行，我們看中的是企業(yè)銀行流水，銀行對(duì)賬單入賬多少，企業(yè)銷(xiāo)售額多少。當(dāng)中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)誤差相當(dāng)明顯，因?yàn)殇N(xiāo)售確認(rèn)法與入賬確認(rèn)法產(chǎn)生的銷(xiāo)售額誤差可以相當(dāng)大，接一手訂單跟二手訂單的收入結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)截然不同，二手單一般不包括原材料價(jià)格，按期回款的安全系數(shù)也有所差異，所以，我們?cè)谵k理業(yè)務(wù)中，應(yīng)明確細(xì)分企業(yè)收入的結(jié)構(gòu)，真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)?！　∷?、財(cái)務(wù)室核查企業(yè)數(shù)據(jù)情況?！　?duì)于企業(yè)提供的資料給予客觀確認(rèn)，這個(gè)環(huán)節(jié)有兩個(gè)目的，第一，收集需要上報(bào)貸款業(yè)務(wù)所需的資料，第二，確認(rèn)相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、合規(guī)合法文件等資料。以下本人提供幾個(gè)要點(diǎn)供大家參考：　　1、彼此了解，解除戒備。大多數(shù)企業(yè)財(cái)務(wù)都不健全，見(jiàn)到有人來(lái)查賬都會(huì)覺(jué)得不自在，在不知前因的時(shí)候我們很難獲得全面真實(shí)的財(cái)務(wù)信息，再有，我們之后需要補(bǔ)充材料，咨詢(xún)疑問(wèn)時(shí)希望客戶(hù)盡快配合，因此，我們必須要打破對(duì)方戒備，讓她放松警戒，以獲得更加全面的信息。比如：請(qǐng)老板引見(jiàn)、交換名片、表明這次核查的方式和目的等。另外，在整理貸前資料及貸后維護(hù)上，之前的良好關(guān)系可以幫助你解決很多意想不到的問(wèn)題?！　?、核查財(cái)務(wù)電腦臺(tái)賬、套帳，抽取相關(guān)相關(guān)憑證加以確認(rèn)，一般情況下銀行客戶(hù)經(jīng)理不會(huì)花太多時(shí)間在這個(gè)環(huán)節(jié)，一方面是因?yàn)闀r(shí)間不夠，另一方面是因?yàn)殂y行相關(guān)人員對(duì)于工業(yè)會(huì)計(jì)認(rèn)識(shí)不深，我不想避諱這個(gè)問(wèn)題，事實(shí)上，多年來(lái)由于銀行業(yè)發(fā)展過(guò)快，特別是沿海一線(xiàn)城市，導(dǎo)致許多經(jīng)辦人員還沒(méi)有來(lái)得及學(xué)習(xí)、消化、積累相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，馬上就被派到“實(shí)際戰(zhàn)場(chǎng)”，甚至現(xiàn)在有些經(jīng)營(yíng)單位的客戶(hù)經(jīng)理到崗兩三年就已經(jīng)成為本經(jīng)營(yíng)單位的老師傅，導(dǎo)致貸前調(diào)查粗制濫造，不但增加審批時(shí)間，還在一定程度上提高了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)環(huán)節(jié)我想至少我們要做到“親眼觀，親手查”。以下把本人在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的幾點(diǎn)特殊問(wèn)題提及參考：　?、賹?duì)賬單與網(wǎng)銀賬戶(hù)明細(xì)不符，這是企業(yè)做大現(xiàn)金流水的途徑之一，現(xiàn)在只要你懂得使用電腦軟件，就很容易更改網(wǎng)銀資料，因此，我們必須親眼核對(duì)，最好是要求企業(yè)打開(kāi)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)核對(duì)；　?、谑杖虢Y(jié)構(gòu)的細(xì)分，按企業(yè)原材料采購(gòu)金額與成品價(jià)格占比不同，本人將企業(yè)分為兩種：一種是包工包料生產(chǎn)，毛利一般在20%左右，另一種是包工不包料生產(chǎn)，這種企業(yè)資金回籠較少，但是利潤(rùn)率較高，滯銷(xiāo)情況較少，在考慮其銷(xiāo)售額、盈利能力、還款能力時(shí)，應(yīng)加入逆向計(jì)算考量。如果純粹收加工費(fèi)的企業(yè)，今年的行情，本人建議謹(jǐn)慎介入，因?yàn)檫@些企業(yè)主要接到的是三、四手訂單。如何判斷企業(yè)是否純加工生產(chǎn)企業(yè)？有一種最簡(jiǎn)單直接的辦法，就是看合同單價(jià)?！　、鄄榭此小顿J款合同》，確認(rèn)是否有相關(guān)約束條款；　?、茉O(shè)備再抵押，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)有企業(yè)將已在境外按揭的設(shè)備交給我們，準(zhǔn)備蒙騙銀行作再次抵押業(yè)務(wù)，本人曾在審查企業(yè)銀行對(duì)賬單時(shí)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)月企業(yè)都會(huì)有一筆固定資金轉(zhuǎn)出，收款人注明某銀行機(jī)械按揭部（英文縮寫(xiě)），在不斷追問(wèn)下，對(duì)方最終不得不承認(rèn)相關(guān)事實(shí)。我想，其實(shí)國(guó)內(nèi)銀行在存量貸款中已經(jīng)有一些類(lèi)似再抵押業(yè)務(wù)發(fā)生了?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，大家是否應(yīng)該吸取其中經(jīng)驗(yàn)，避免風(fēng)險(xiǎn)再次出現(xiàn)呢？　　⑤貸前多次到企業(yè)拜訪(fǎng)，你將獲得更多的企業(yè)信息和收益，這不單只對(duì)自己工作的負(fù)責(zé)，還可以得到老板的信任和理解，讓彼此之間都能珍惜每一筆業(yè)務(wù)的成果；　?、蕖对鲋刀惣{稅申報(bào)表》反映的企業(yè)銷(xiāo)售收入不符，按照《會(huì)計(jì)法》要求，企業(yè)可以有三種銷(xiāo)售收入記賬方式：1、銷(xiāo)售確認(rèn)法，即憑出庫(kù)單記賬；2、開(kāi)票確認(rèn)法，即以開(kāi)出增值稅發(fā)票作為憑證記賬；3、到帳確認(rèn)法，即以收到貨款作為入賬憑證。三種記賬法都符合要求，但是，企業(yè)對(duì)銀行提供的數(shù)據(jù)一般是以“銷(xiāo)售確認(rèn)法”入賬的財(cái)會(huì)報(bào)表，而稅局一般要求企業(yè)申報(bào)的是以“開(kāi)票確認(rèn)法”確認(rèn)的銷(xiāo)售收入，我們?cè)诜治銎髽I(yè)經(jīng)營(yíng)能力時(shí)，應(yīng)該參考多面因素客觀分析?！　∥?、現(xiàn)場(chǎng)考察生產(chǎn)車(chē)間狀況?！　⊥ㄟ^(guò)現(xiàn)場(chǎng)目測(cè)設(shè)備、倉(cāng)庫(kù)、開(kāi)工率、成品等狀況估算企業(yè)年銷(xiāo)售能力及管理能力等?！　?、設(shè)備狀況，包括：品牌（國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口）、使用率等等，一般零部件加工企業(yè)使用最多的是CNC加工中心、沖壓機(jī)、注塑機(jī)、車(chē)床等，不同的設(shè)備產(chǎn)生的效益不同，五年前一臺(tái)320注塑機(jī)日加工費(fèi)收入可以達(dá)到1000元左右，設(shè)備回報(bào)周期在一年半以?xún)?nèi)，現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)較大，訂單減少，一般需要兩年多時(shí)間，由此，我們還可以推算出企業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模；根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的狀況，我們可以推算出企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，例如，精密度高的零配件銷(xiāo)售價(jià)格較高，收款條件較好，一般以月結(jié)為主?！　?、部門(mén)設(shè)置是否合理，管理較好的企業(yè)一般有質(zhì)監(jiān)、研發(fā)、倉(cāng)管等部門(mén)，我們通過(guò)參觀這些部門(mén)的擺設(shè)合理性（包括人力及硬件設(shè)備）判斷企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。例如：模具制造廠，由于模具設(shè)計(jì)占整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值相當(dāng)大的一部分，因此，企業(yè)擁有一個(gè)穩(wěn)定在三、五人以上的設(shè)計(jì)部門(mén)，就具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！　?、存貨的提示，存貨當(dāng)中分原材料和成品兩大類(lèi)，材料整體堆放情況看出企業(yè)管理水平，成品包裝可以判斷出企業(yè)銷(xiāo)售情況，包括流轉(zhuǎn)情況、下游客戶(hù)質(zhì)量、是否滯銷(xiāo)等，例如：模具加工廠生產(chǎn)出來(lái)的3m*3m和6m*3m模具，由于工藝流程難度區(qū)別較大，產(chǎn)生的效益相差很多，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯拉開(kāi)；另，倉(cāng)庫(kù)中原材料可以判斷出企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)資金壓力、年銷(xiāo)售額等信息，例如：目測(cè)原材料價(jià)值，參考企業(yè)銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率，兩者相乘，可以估計(jì)企業(yè)全年銷(xiāo)售規(guī)模。

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