銀行、保險兩類金融機構(gòu)的聯(lián)系正變得越來越緊密。
近日，中國人壽和廣發(fā)銀行正式推出“中國人壽-廣發(fā)銀行聯(lián)名借記卡”，并且同步上線“國壽一賬通”專屬應用，這是雙方踐行保險-銀行戰(zhàn)略協(xié)同的第一步。
這在某種程度上折射出銀行、保險金融服務相互滲透、融合的一種趨勢，通過對客戶資源的整合與銷售渠道的共享，實現(xiàn)一體化經(jīng)營模式。
正因如此，原本單一依靠儲蓄型或投資型壽險產(chǎn)品，以及分銷協(xié)議的模式，已經(jīng)不能滿足市場的需求，發(fā)展期繳業(yè)務、開發(fā)財險產(chǎn)品、建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，甚至是合資公司、金融集團已經(jīng)成為題中之義。
值得一提的是，隨著保險公司全牌照經(jīng)營步伐的加快，銀行、保險合作已不限于二者的單一層面，還將擴至銀行、保險旗下的租賃公司、投資公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、不動產(chǎn)管理公司等子公司，這對二者的合作形成了新的機遇和挑戰(zhàn)。
銀行業(yè)務配套保險產(chǎn)品
談及銀行、保險的合作，保險產(chǎn)品的研發(fā)和銷售自然首當其沖。目前，銀行銷售的保險產(chǎn)品主要集中在儲蓄型或投資型壽險產(chǎn)品，如兩全、年金等傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品和分紅險、萬能險、投資連結(jié)保險等新型壽險產(chǎn)品，其中多為躉交、中短存續(xù)期的保險產(chǎn)品。
例如，農(nóng)銀人壽2015年報顯示，保費收入排名前5位的保險產(chǎn)品分別為金太陽兩全保險（分紅型）、金至尊兩全保險（分紅型）、穩(wěn)得福兩全保險（分紅型）、金鳳凰兩全保險（分紅型）（D款）以及鴻福年年年金保險（分紅型）（2014），5款保險產(chǎn)品保費收入合計117.16億元，占其當年保費收入的81.2%。
究其原因，一位銀行系保險公司人士告訴21世紀經(jīng)濟報道記者：“主要是此類保險產(chǎn)品與銀行傳統(tǒng)存款或理財產(chǎn)品相似度高，產(chǎn)品形態(tài)簡單，投保方便快捷，銀行職員易于推銷，客戶易于接受，并且其在滿足理財需求的同時，具有一定程度的風險保障功能，契合中國民眾的心理需求?！?/p>
不過，在“保險業(yè)姓?！钡膶蛳?，這一情形正悄然改變。此前不久，工銀安盛董事長孫持平在21世紀經(jīng)濟報道主辦的21世紀亞洲金融年會上表示，銀行系保險公司必須加快風險保障型和長期儲蓄型業(yè)務發(fā)展，連通個人長期保障需求和社會長期資金供給需要，包括工銀安盛在內(nèi)的銀行系保險公司，均將發(fā)展期繳業(yè)務作為轉(zhuǎn)型的一個主要方向。
一位人身險公司人士對21世紀經(jīng)濟報道記者建議：“以個人稅優(yōu)健康險為例，銀行擁有其他非銀金融機構(gòu)難以企及的企業(yè)客戶、個人客戶、機構(gòu)客戶的信息和深入的資源，可以將個人稅優(yōu)健康險面向?qū)蛻翡N售，實現(xiàn)銀行、保險與客戶之間的多贏?！?/p>
與此同時，財險產(chǎn)品不可偏廢，因為其與銀行主營業(yè)務，包括貸款、擔保、結(jié)算、理財、銀行卡等多有契合。例如，中銀保險推出的“個貸?！笔且豢畋ＷC“保險-信貸”的組合型計劃，為個人抵押貸款、商鋪和定期存質(zhì)押貸款提供保障。
無論是壽險還是財險產(chǎn)品，均需雙方的深入合作，有選擇性、有針對性地研發(fā)、銷售保險產(chǎn)品，追求差異化和定制化，設(shè)計與銀行業(yè)務配套的保險產(chǎn)品，開拓新的業(yè)務領(lǐng)域，實現(xiàn)差異化競爭。
人大重陽金融研究院客座研究員董希淼對21世紀經(jīng)濟報道記者坦言：“在這一過程中，需要明確目標客戶定位，進行充分的市場調(diào)研，尤其是建立資源整合的聯(lián)動機制，使得雙方都能參與其中，必須充分調(diào)動銀行的積極性，保險不能單打獨斗。”
銀、保資管合作三種途徑
在大資管時代，銀行、保險在資管領(lǐng)域的相互交叉、滲透亦是雙方關(guān)系的重頭戲之一。
具體而言，通道類業(yè)務正是典型模式之一，其主要是銀行存款通道業(yè)務，即資金來源與投資標的均由銀行確定，保險資產(chǎn)管理公司通過設(shè)立資產(chǎn)管理計劃等形式接受銀行委托，按照其意愿開展銀行協(xié)議存款等投資，并且在其委托合作中，明確保險資產(chǎn)管理公司不承擔主動管理職責，投資風險由委托人承擔。
公開數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月，保險資產(chǎn)管理公司通道業(yè)務約1萬億元。不過，2016年6月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于清理規(guī)范保險資產(chǎn)管理公司通道類業(yè)務有關(guān)事項等通知》，明確禁止8類情形，如發(fā)行具有“資金池”性質(zhì)、“嵌套”交易結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品等，旨在放風險、去杠桿。
與此同時，銀行、保險雙方金融市場交易頗為密切，這主要包括銀行與具有銀行間市場同業(yè)拆借等保險公司、保險資產(chǎn)管理公司開展同業(yè)拆借業(yè)務，開展債券回購融資業(yè)務；保險資產(chǎn)管理公司可以投資銀行發(fā)行的同業(yè)存單，銀行可為保險公司、保險資產(chǎn)管理公司發(fā)行次級債、資本補充債等提供承銷服務。
以工商銀行(4.370,-0.02,-0.46%)為例，其2015年年報顯示，當年與保險類客戶（含保險公司、保險資產(chǎn)管理公司）開展逆回購交易，累計融出資金1.27萬億元。
此外，還涉及產(chǎn)品投資合作，包括銀行認購保險資產(chǎn)管理公司發(fā)行且承擔主動管理職責的保險基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計劃、資產(chǎn)管理計劃、凈值型產(chǎn)品等，認購保險公司發(fā)行的次級債、資本補充債券產(chǎn)品等；保險資產(chǎn)管理公司認購銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品、次級債、資本補充債、普通股、優(yōu)先股、信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等，或是設(shè)立專戶，接受銀行委托為其理財資金提供投資管理服務。
比如，中國保險行業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的《全球視野下的銀行保險——業(yè)務實踐與經(jīng)驗啟示》提及，陽光保險資產(chǎn)管理公司的陽光資產(chǎn)-盈時2號資產(chǎn)管理產(chǎn)品是針對銀行客戶發(fā)行的純債型保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品，累計規(guī)模10億元；陽光資產(chǎn)-同享增利資產(chǎn)管理產(chǎn)品是針對銀行客戶發(fā)行的貨幣類產(chǎn)品，累計規(guī)模400億元。
不過，風控不可忽視。一位保險資產(chǎn)管理公司人士對21世紀經(jīng)濟報道記者舉例道：“銀行可以作為增信方，提供融資性擔保函，為保險債權(quán)計劃等產(chǎn)品進行增信。但是從近期廣發(fā)銀行與浙商財險在僑興集團債券違約事件中關(guān)于擔保函剪不斷、理還亂的關(guān)系中，即可見風控的復雜性和重要性?！?/p>
發(fā)展模式優(yōu)劣之爭
需要明確的是，實現(xiàn)上述目標，需要銀行、保險確立合適的合作模式。目前，銀行、保險的合作模式以分銷協(xié)議為主，即銀行為保險代銷保險產(chǎn)品。
一位銀行人士對21世紀經(jīng)濟報道記者透露：“銀行會根據(jù)保險公司的基本資質(zhì)、信用評級、產(chǎn)品銷售表現(xiàn)等維度，將其劃分為核心、重點、常規(guī)、專項合作層級，給予不同的合作傾斜政策。”
不過，這一模式顯然不能滿足深入發(fā)展的要求。在此基礎(chǔ)上，銀行、保險應該適時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略和售后服務等全方位合作。
《全球視野下的銀行保險——業(yè)務實踐與經(jīng)驗啟示》中稱，2012年，匯豐集團在亞太地區(qū)與部分合作保險集團建立了類似上述內(nèi)容的銀行、保險戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，包括安盛天平、大都會人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行及財富管理業(yè)務部共與5家保險公司合作，每個城市合作的保險公司不超過3家。
實現(xiàn)這種戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，銀行系保險公司、多牌照的金融集團最為便捷。目前，銀行系保險公司主要包括國有五大行——工商銀行旗下的工銀安盛，農(nóng)業(yè)銀行的農(nóng)銀人壽，交通銀行的交銀康聯(lián)人壽，建設(shè)銀行的建信人壽、建信財險，中國銀行的中銀三星人壽、中銀保險；其他如招商銀行的招商信諾、光大銀行的光大永明、郵儲銀行的中郵人壽等。
此外，現(xiàn)有平安集團控股平安銀行、中國人壽控股廣發(fā)銀行、安邦集團控股成都農(nóng)商行等保險公司參股、控股銀行的案例，亦有其他一些保險公司正在搜尋合適的銀行牌照。
中國人壽總裁繆建民告訴21世紀經(jīng)濟報道記者：“‘中國人壽-廣發(fā)銀行聯(lián)名借記卡’發(fā)行和‘國壽一賬通’應用上線發(fā)布，將進一步突出中國人壽和廣發(fā)銀行在各自業(yè)務領(lǐng)域的特色，為客戶提供一攬子綜合金融服務，改善客戶體驗，形成品牌、渠道、網(wǎng)絡、資管、產(chǎn)品等方面的強大攻勢，為客戶提供更為豐富的產(chǎn)品形態(tài)?！?/p>
多位受訪人士均對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，上述模式?jīng)]有好壞、優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于市場環(huán)境、公司情況等因素。不過，銀行、保險的合作模式多元化、全方位已經(jīng)成為趨勢，單一的分銷協(xié)議合作已經(jīng)不能滿足彼此需求。（21世紀經(jīng)濟報道）