2019年,平安銀行私行和財富管理業(yè)務有了更多新的定義:平安銀行零售轉型攻堅戰(zhàn)略的突破口、平安集團發(fā)展高凈值客戶的重要陣地、舉全行之力支持取得突破的業(yè)務.....

  在平安銀行對私行財富業(yè)務新的發(fā)展構想中,“產(chǎn)品”、“渠道”和“組織”構成了私行財富業(yè)務架構中最主要的三要素。而平安銀行也在強化這一業(yè)務與集團壽險渠道以及各子公司互相聯(lián)動獲取優(yōu)質資產(chǎn),私行財富也不再是單純賣產(chǎn)品和做理財,更加強調投融資一體化的能力。此外,平安銀行正嘗試通過科技上的突破來降低平安私行的成本收益比,目前的想法是將已成熟的SAT模式、OMO模式、AI運用到私行業(yè)務中,并培育AIBANKER。

  在經(jīng)過2018年底四季度幾個月的嘗試后,平安私行財富業(yè)務效果初顯。去年四季度單季AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)增量突破1000億,較前三季度平均增長37%。當然平安銀行對私行財富業(yè)務的期許遠不止與此,它有著更大的“野心”:錨定股份行私行第一梯隊。

  “炮彈”“炮架”“隊伍”

  平安銀行私人銀行開業(yè)于 2013年,2015年末該行私行達標客戶為1.45萬戶,管理資產(chǎn)突破2500億元。2016年至2018年,該行私行達標客戶數(shù)分別為1.69萬戶、2.35萬戶和3萬戶,分別較上年末增長16.69%、39.05%和27.7%。據(jù)華泰證券(行情601688,診股)統(tǒng)計,在2018年半年報披露私人銀行數(shù)據(jù)的大中型銀行中,招行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模排名行業(yè)第一,當時招行私人銀行客戶7.1萬戶,管理私人銀行客戶總資產(chǎn)為2.03萬億元。

  作為后起之秀的平安銀行私行財富業(yè)務如何實現(xiàn)彎道超車?

  從2018年年底開始,業(yè)內一直盛傳平安信托財富管理團隊將與平安銀行私行團隊合并。

  去年10月12日,平安銀行董事長謝永林曾在中國平安(行情601318,診股)開放日上透露,截止10月11日該整合的內勤合同換簽率是100%,外勤合同換簽率是90%,從人員來看從信托劃到銀行1200多人、業(yè)務隊伍700多人、管理隊伍500多人。

  3月7日,在平安銀行零售開放日上,私行和信托財富管理的人員劃撥上有了更具體的數(shù)據(jù)。合并信托財富管理業(yè)務后,平安私行的中后臺團隊從100人擴充到400人,其中產(chǎn)品中心規(guī)模達到100人,另外的財富管理隊伍達到800人,分布在平安銀行全國各分支行。在產(chǎn)品承接方面的整合,據(jù)經(jīng)濟觀察報記者從平安銀行內部了解到,平安銀行現(xiàn)在采取的方式是信托客戶持有產(chǎn)品到期后的資金由銀行私人銀行承接,而且承接的比例比較高。

  在零售開放日上,平安銀行零售業(yè)務執(zhí)行官林德云勾勒了一幅私行財富板塊2019年經(jīng)營全景圖,“產(chǎn)品”、“渠道”和“組織”是這張全景圖上最主要的三要素,并被比喻成“炮彈”、“炮架”和“隊伍”。

  如今的私行業(yè)務也不再只是賣單個理財投資產(chǎn)品?!拔覀儾坏M峁┙o客戶的服務是投資理財、資產(chǎn)配置,我們更希望是提供投融資一體化的服務,簡單講就是說如果客戶有融資貸款方面的需求,作為私行財富部門來說,我們都要提供相關服務?!绷值略普f:“這個是要建立在深度的KYC跟KYP上,其中KYC是指了解你的客戶,KYP是指了解產(chǎn)品?!?/p>

  他解釋稱,顧名思義也就是要以客戶的需求為中心,根據(jù)客戶的偏好、過去的購買記錄、現(xiàn)在的狀況等推薦更好的產(chǎn)品給客戶,然后動態(tài)地追蹤和平衡,提供后續(xù)的服務,例如建議客戶什么時候贖回理財產(chǎn)品?什么時候加買、申購等等,這是新的階段下平安私行財富業(yè)務對投資顧問的第一層要求。

  其次也要求投資顧問能更深度地挖掘客戶的需求,可能還需要挖掘一些過渡性的貸款需求、理財產(chǎn)品的質押轉讓需求?!坝直热缯f高凈值的客戶,不但要想到他的投資理財,還要想到他背后的企業(yè),要想到把證券的投行、銀行的投行、銀行的對公業(yè)務聯(lián)動起來為客戶提供一籃子的解決方案?!痹诹值略瓶磥?,這是一體化的概念。

  渠道(炮架)是產(chǎn)品(炮彈)最強有力的支撐?!八叫胸敻粯I(yè)務不是單獨存在的,銀行和跟集團專業(yè)子公司都是協(xié)作的關系,根據(jù)不同客群的需求深入做了解,為他們量身訂造產(chǎn)品和服務?!绷值略茖?jīng)濟觀察報記者表示。

  華泰證券研報認為平安銀行作為較晚開設私人銀行業(yè)務的銀行,具有較強的追趕潛力,其中最主要的原因在于平安銀行具有豐富的私行客戶來源。私行的客戶主要來源于零售客戶升級和其他板塊客戶遷移。而平安銀行是目前零售轉型速度最快的上市銀行,零售客戶快速增長,為私行增加了潛在客戶儲備。同時,平安銀行和平安集團之間客戶的遷徙轉化機制成熟,有條件將集團保險客戶引流至平安銀行私行。

  在具體的組織形式上,平安私行財富業(yè)務將從三個模式展開:第一是綜合金融模式,這里主要是指傳承俱樂部模式,名單制發(fā)展傳承俱樂部會員,“精準”捕撈集團高凈值客戶;第二是分支行模式,即支行理財經(jīng)理+專業(yè)投顧模式,理財經(jīng)理負責客戶關系維護,線下和遠程專業(yè)投顧為客戶提供全方位資產(chǎn)配置服務;第三是直營模式,即私行理財經(jīng)理通過主動獲客、自主經(jīng)營,端到端為客戶提供財富管理+投行式服務。

  用科技降低成本收益比

  據(jù)平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)介紹,整個行業(yè)私行的成本都很高,國際上私行的成本收益比達到70%以上,中國的行情大概低一點,在50%到70%之間。目前平安銀行在嘗試通過用科技來降低私行的成本收益比,如今的想法是在業(yè)務模式上,利用集團客戶與科技的優(yōu)勢,將已成熟的SAT模式、AI運用到私行財富業(yè)務中。

  SAT意為Social—APP—Teleser-vice(社交媒體+客戶端應用程序+遠程服務),科技和數(shù)據(jù)驅動的專業(yè)投顧團隊與AI主動服務客戶?!皟H靠線下的拓展明顯不夠,一個投顧一天能接觸多少客戶?線上線下移動端同時對接才能更高效,這也是一體化的概念,而且AI、數(shù)據(jù)化、智能化經(jīng)營貫穿業(yè)務全流程,按照AI、線上、遠程、線下由先到后的順序設計和落實經(jīng)營模式,動作更加精準,遠程模式能有效控制成本及擴大服務半徑?!绷值略普f。

  除了SAT模式之外,智能OMO模式也是平安銀行私行業(yè)務運用科技來深度獲客的另一種方法。OMO模式主要是通過平安銀行口袋銀行APP4.0與零售新門店的無縫對接,線下將客戶與業(yè)務向線上助推,實現(xiàn)多種服務場景的線上線下融合。

  據(jù)經(jīng)濟觀察報記者了解,平安銀行的基礎零售團隊會把一些金融產(chǎn)品的信息和數(shù)據(jù)結構化,從而為客戶打上標簽,基于這些對客戶的觀察就能清晰地給客戶生成一套策略,然后把這些策略推送到每一個觸點,包括線上的口袋銀行、微信、小程序,也會推送給投資顧問,讓他們清楚地了解客戶的狀態(tài)和需求,打造線上線下服務客戶的閉環(huán)。

  專業(yè)的產(chǎn)品和服務需要專業(yè)人才來提供,因此人才的培養(yǎng)和引進也提上了平安私行財富發(fā)展的議事日程。

  蔡新發(fā)提出了AIBANKER的概念,他認為利用AI科技能更高效地培育更多的專業(yè)投資顧問,從而服務好客戶。在平安銀行內,除了私行財富之外,還有著很多的零售高管,都是業(yè)內專家,包括風險控制、營銷、綜合管理等等,蔡新認為可以把這些專家的知識體系提煉出來,匯集到一個科技系統(tǒng)里,然后把這些金融銀行知識賦能給投資顧問,更好服務客戶。

  對于私行財富業(yè)務,平安集團和平安銀行對它都寄予了很高的期望,希望它能作為零售轉型攻堅的突破口,并在未來兩年里進入私行第一梯隊?!霸跇I(yè)務模式中,我們還是要圍繞集團的客戶和科技優(yōu)勢,我們分析了集團的1.8億客戶,當中有超過百萬的高凈值的客戶,但是平安銀行私人銀行客戶目前只有3萬,未來我們要借助集團力量加大力度遷徙,有機會快速進入第一梯隊?!辈绦掳l(fā)稱。