近年來,“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略已成為各家銀行推進數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)的共識,在信用卡信貸業(yè)務(wù)中尤為明顯。當市場趨于飽和,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,迅速發(fā)展的金融科技從客戶、產(chǎn)品、場景、運營、風控等核心推動力上助力銀行信用卡信貸業(yè)務(wù)摒棄“跑馬圈地”,邁向“精耕細作”的經(jīng)營模式。

值得注意的是,信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展除了聚焦用戶需求精細化、體驗極致化,更需要兼顧資本、收益、風險三者平衡。只有科學投放及管理信貸資產(chǎn),精準識別目標客群,準確配置以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品及權(quán)益組合,并深入挖掘客戶終身價值,同時讓科技賦能貫穿全程,才是發(fā)卡機構(gòu)在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中向數(shù)字化、智能化持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

在金融數(shù)字化背景下,信用卡信貸業(yè)務(wù)成為各家銀行發(fā)力點,其規(guī)模及增速也成為衡量銀行數(shù)字化經(jīng)營優(yōu)化的標準。隨著大數(shù)據(jù)、個性化推薦算法等技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用,粗放式運營時代已成為過去,“千人千面千策”的精細化、精準化運營將成為信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新訴求、新機遇、新挑戰(zhàn)。在信用卡信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展新階段,卡中心傳統(tǒng)、同質(zhì)化的營銷模式在加速創(chuàng)新過程中會面臨宏觀經(jīng)濟、行業(yè)競爭、監(jiān)管合規(guī)以及領(lǐng)先同業(yè)四重挑戰(zhàn),具體體現(xiàn)為:

經(jīng)濟下行

雖然后疫情時代消費穩(wěn)步復(fù)蘇,短期消費貸款呈現(xiàn)恢復(fù)性提升趨勢,但和過去相比仍有不小差距。此外,居民消費價格(CPI)和工業(yè)生產(chǎn)者出廠價格(PPI)同比剪刀差整體呈擴大趨勢,全國經(jīng)濟發(fā)展放緩。

行業(yè)競爭激烈

全國性大行信用卡發(fā)卡量已達到一定規(guī)模,增速平緩?;ヂ?lián)網(wǎng)平臺“類信用卡”產(chǎn)品發(fā)展迅速,搶占了部分信用卡市場,加之“剛性扣減”政策落地實施,信用卡信貸業(yè)務(wù)競爭日趨強烈。

監(jiān)管政策趨嚴

《中國人民銀行關(guān)于推進信用卡透支利率市場化改革的通知》、《關(guān)于進一步促進信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的通知(征求意見稿)》等合規(guī)監(jiān)管政策要求發(fā)卡機構(gòu)采用“精耕細作”模式,創(chuàng)新信貸業(yè)務(wù),精準識別客群需求,提供個性化金融服務(wù),積極推動消費信貸市場規(guī)范健康發(fā)展。

領(lǐng)先同業(yè)已步入“精耕細作”時代

部分同業(yè)已依托自身資源稟賦,借助科技賦能,結(jié)合綜合渠道優(yōu)勢,緊抓產(chǎn)品創(chuàng)新、場景構(gòu)建、客群細分、個性化運營以及智能風控等核心要素,在老客經(jīng)營和新客增長方面雙發(fā)力,進一步提升業(yè)務(wù)營收。

在經(jīng)濟下行、行業(yè)競爭劇烈、監(jiān)管政策趨嚴、同業(yè)率先搶占賽道的四重壓力下,為保持信貸業(yè)務(wù)規(guī)模和營收增速,卡中心應(yīng)加快優(yōu)化配置自身信貸資產(chǎn)組合,精準識別核心目標客群,挖掘重點發(fā)展客群終身價值,實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展,與行業(yè)整體轉(zhuǎn)型發(fā)展同調(diào)同頻。

風控是本,產(chǎn)品為器,客戶為中心。三個要素與科技共生共贏,成為銀行信用卡信貸業(yè)務(wù)新階段高質(zhì)量發(fā)展路程的推動力。

主動精細化管理風險是信用卡信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)

隨著金融科技發(fā)展深入,大多數(shù)銀行已建立流程化、自動化、智能化的風控體系以提高風險管理能力,但僅從控制風險角度出發(fā),缺乏主動利用及經(jīng)營風險的能力,無法滿足當前信貸業(yè)務(wù)營收增速的訴求。目前,大多數(shù)國際領(lǐng)先銀行已積極采用信貸資產(chǎn)組合管理模式,動態(tài)優(yōu)化配置及管理信貸資產(chǎn),在獲取更高財務(wù)收益的同時有效控制風險。

產(chǎn)品優(yōu)化創(chuàng)新是信用卡信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的利器

在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新階段,信貸產(chǎn)品的開發(fā)模式將從“從產(chǎn)品出發(fā)”轉(zhuǎn)變到“從客戶出發(fā)”。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)以盡可能覆蓋所有產(chǎn)品類型為目標,通過打造通用型產(chǎn)品,并為產(chǎn)品匹配對應(yīng)的準入客群。而新型產(chǎn)品開發(fā)方式則透過紛繁的信貸產(chǎn)品屬性看到了其本質(zhì),即是一系列金融要素的組合?;诳腿盒枨?,通過組合多種權(quán)益和產(chǎn)品建立泛產(chǎn)品庫,實現(xiàn)客戶分群與產(chǎn)品及權(quán)益組合的精準匹配,進一步挖掘客戶價值。銀行可通過創(chuàng)意收集、原型驗證、流程化研發(fā)和上線后持續(xù)追蹤反饋來持續(xù)性創(chuàng)新并優(yōu)化信貸產(chǎn)品,并將產(chǎn)品的競爭力分析和客戶體驗分析貫穿整個產(chǎn)品創(chuàng)新流程,以達到產(chǎn)品配置靈活性和產(chǎn)品匹配精準度的雙重提升。

精準識別客群并確定目標經(jīng)營對象是信用卡信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的起點

數(shù)字技術(shù)發(fā)展成熟,加之新消費群體崛起,催生了新消費模式和消費理念。信貸需求也隨之變化,進而重構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展新階段的信貸客群。銀行根據(jù)客戶年齡、居住城市類型、婚育情況、資產(chǎn)狀況、學歷等基礎(chǔ)信息,結(jié)合信貸需求動因、消費情況與偏好等行為信息,歸納其財富狀況、消費能力及信貸風險,并用精練的標簽將其識別與總結(jié)。銀行可以基于消費信貸市場目標客群畫像梳理行內(nèi)信貸客群篩選標準,結(jié)合客戶底層數(shù)據(jù)刻畫行內(nèi)信貸客群特征,進而對信貸客群做特征總結(jié)、經(jīng)營現(xiàn)狀分析以及差異性分析。

基于以上客群洞察以及行內(nèi)信貸客戶現(xiàn)狀與經(jīng)營狀況研究,銀行可以通過對規(guī)模、潛力、風險等方面的權(quán)衡,選擇出信貸業(yè)務(wù)的核心目標客群,通過多維度數(shù)據(jù)分析確定銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的目標客戶群體,刻畫重點客群畫像,精準識別目標客群,為后續(xù)產(chǎn)品/權(quán)益匹配及差異化客群經(jīng)營策略奠定基礎(chǔ)。

重點目標客群差異化經(jīng)營是信用卡信貸業(yè)務(wù)高效提升的關(guān)鍵

以客戶需求和消費習慣為出發(fā)點,結(jié)合客戶基本信息、客戶行為信息,將客群特征調(diào)整與激勵手段進行組合,通過個性化定價、差異化息費調(diào)節(jié)、靈活化權(quán)益及產(chǎn)品組合、動態(tài)化額度,實現(xiàn)客戶滿意度、客戶忠誠度及客戶價值的全面提升。

在活動設(shè)計上銀行可以通過對觸達、互動與促轉(zhuǎn)化三個環(huán)節(jié)上的各個場景進行分析,結(jié)合客戶旅程與銀行旅程對重點客群制定針對性的活動?;谥攸c客群特征、信貸需求及消費偏好并融合客戶交易行為、消費偏好等相關(guān)數(shù)據(jù),在額度優(yōu)化管理及差異化定價方面做進一步的量化分析,實現(xiàn)對活動的優(yōu)化提升。

案例:某銀行卡中心通過信用卡信貸資產(chǎn)組合優(yōu)化配置及客戶經(jīng)營規(guī)劃,實現(xiàn)信貸資產(chǎn)科學投放及動態(tài)管理的同時,進一步挖掘客戶終身價值。

某銀行卡中心在信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標、管理框架、運營策略方面面臨四大痛點。該銀行卡中心通過與領(lǐng)先機構(gòu)合作,通過一痛點一對策的方式,實現(xiàn)在資產(chǎn)組合科學投放及客戶價值提升上雙發(fā)力。具體如下:

痛點一:收益目標難評估

在當前風險管理目標限制下,缺乏科學量化的方法評估信貸資產(chǎn)收益目標。

? 對策:領(lǐng)先機構(gòu)通過梳理及分析該卡中心信貸資產(chǎn)及產(chǎn)品相關(guān)收益及風險數(shù)據(jù),結(jié)合有效邊界理論測算現(xiàn)有信貸資產(chǎn)組合的收益邊界,為卡中心收益風險目標可行性提供科學理論依據(jù)。

痛點二:信貸資產(chǎn)配置方法不科學

基于歷史數(shù)據(jù),按比例分配各產(chǎn)品營收目標的傳統(tǒng)方法難以全面考量信貸資產(chǎn)整體收益。

? 對策:領(lǐng)先機構(gòu)以最優(yōu)化資產(chǎn)配置工具,創(chuàng)新信貸資產(chǎn)組合測算方式,為卡中心資產(chǎn)配置提供科學量化解決方案。

痛點三:業(yè)務(wù)增長抓手不清晰

對促進業(yè)務(wù)增長核心驅(qū)動力不明確,難以針對性管理業(yè)務(wù)驅(qū)動因素,有效促進業(yè)務(wù)增長。

? 對策:領(lǐng)先機構(gòu)通過調(diào)研行業(yè)及同業(yè)業(yè)務(wù)抓手,分析并梳理卡中心歷史數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)材料,明確了卡中心業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵抓手,定制化運營監(jiān)測指標體系建設(shè)方法。

痛點四:信貸目標客群不明確

隨著消費模式、消費理念以及消費人群結(jié)構(gòu)的變化,難以精準識別并激勵促使信貸業(yè)務(wù)發(fā)展需求的目標客群,客戶潛在價值得不到充分挖掘。

? 對策:領(lǐng)先機構(gòu)通過行業(yè)研究及市場調(diào)研,挖掘并刻畫符合該卡中心業(yè)務(wù)發(fā)展的目標客群畫像。此外,采用多維數(shù)據(jù)分析存量核心客群并評估經(jīng)營狀況,聚焦重點發(fā)展目標客群,同時基于該領(lǐng)先機構(gòu)對國內(nèi)外信用卡產(chǎn)品市場調(diào)研,分析梳理以客戶需求為出發(fā)點的卡產(chǎn)品特點及權(quán)益,包括生活系列、餐飲系列、高端系列、無年費系列、免境外交易手續(xù)費系列等系列產(chǎn)品,針對各客群特征、消費偏好及信貸需求,從產(chǎn)品設(shè)計、權(quán)益配置及活動策劃三方面,為卡中心規(guī)劃各客群長期成長激勵策略。

未來,銀行業(yè)將持續(xù)增加科技投入,借助科技賦能數(shù)字化,紛紛在提升業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)上發(fā)力。信用卡信貸業(yè)務(wù)科學高質(zhì)量發(fā)展正當時。眾多具備前瞻視野及創(chuàng)新理念的銀行已積極擁抱科技賦能,主動投入到行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的新階段中。同時,選擇好的合作伙伴可以在轉(zhuǎn)型過程中事半功倍,實現(xiàn)“金融+科技”有效結(jié)合,助力銀行信用卡信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。

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