房地產(chǎn)融資形式多種多樣，從拿地保證金融資、股權(quán)SPV融資、拿地后的前期融資、開發(fā)貸融資，到項(xiàng)目工程款支付的ABS融資，加上總部層面的債券融資等，各種資金通過各種途徑流入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。作為區(qū)域或者城市公司財(cái)務(wù)人員，通常覺得開發(fā)貸屬于最常規(guī)的融資業(yè)務(wù)，屬于輕車熟路業(yè)務(wù)，不存在太大難度和太多障礙，但實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)還會(huì)存在各種各樣的問題都需要事先溝通清楚，否則可能影響業(yè)務(wù)落地效果甚至影響融資的成敗。今天我們就系統(tǒng)談?wù)勩y行開發(fā)貸款業(yè)務(wù)操作中的要求及與銀行需溝通事項(xiàng)。

NO.01 概念及意義

什么是開發(fā)貸？意義幾何？

房地產(chǎn)開發(fā)貸款是金融機(jī)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于商品房開發(fā)建設(shè)的中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款。房地產(chǎn)作為資金密集型行業(yè)，尤其近年來，房企為了銷售排行不掉隊(duì)，利用融資迅速做大規(guī)模的訴求十分強(qiáng)烈，而銀行開發(fā)貸款作為成本相對(duì)較低的融資，是地產(chǎn)公司最歡迎融資渠道，是“兵家必爭(zhēng)之地”。

NO.02 前提要求

開發(fā)貸的條件要求是什么？

開發(fā)貸要實(shí)現(xiàn)投放，必須要滿足我們通常所說的“432”標(biāo)準(zhǔn)，即：

四證齊全：即“國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證”在貸款投放時(shí)必須取得；

30%自有資金：項(xiàng)目總投資額的30%必須是開發(fā)商自己投入；

二級(jí)開發(fā)資質(zhì)：融資主體或其控股股東至少擁有二級(jí)以上（包括二級(jí)）的開發(fā)資質(zhì)

NO.03 前置準(zhǔn)備

投資決策階段注意什么？

雖然銀監(jiān)會(huì)沒有明確要求，但商業(yè)銀行對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位是有限制的，所以拿地前要與銀行進(jìn)行溝通，尤其遠(yuǎn)郊或者四五六線城市要提前做好溝通，是否能做開發(fā)貸，是否能拿到低成本開發(fā)貸，避免投資測(cè)算時(shí)的融資不能實(shí)現(xiàn)或者不能按照既定成本實(shí)現(xiàn)，直接影響項(xiàng)目的ROE及股東IRR指標(biāo)，導(dǎo)致項(xiàng)目未預(yù)售即面臨不利局面。

NO.04 談判要點(diǎn)

開發(fā)貸談判注意什么？

2.利率：根據(jù)融資主體及其控股股東的資信狀況，銀行會(huì)做相應(yīng)的定價(jià)，但不同銀行的利率水平受其行內(nèi)FTP的影響，會(huì)存在一定差異。具體來說，四大行貸款利率相對(duì)較低，得益于其攬儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，但貸款審批及監(jiān)管相對(duì)嚴(yán)苛；股份制銀行資金價(jià)格整體略高，但也具備與四大行競(jìng)爭(zhēng)的能力，其政策相對(duì)靈活；當(dāng)?shù)爻巧绦?，很多都有?dāng)?shù)貒?guó)資委控股或參股，在本地銀監(jiān)機(jī)構(gòu)具有良好的關(guān)系，其靈活度可能更高，包括后面談的放款進(jìn)度、貸后管理等都會(huì)具有一些優(yōu)勢(shì)，但天下沒有免費(fèi)午餐，貸款利率會(huì)更高；

資金利用效率決定開發(fā)貸的真實(shí)成本，

1. 前端提款：授信金額、首筆提款金額、提取期限以及路徑

（3）提取期限：首筆融資提款時(shí)間一般要在取得施工證后一個(gè)月內(nèi)，第二筆提款對(duì)工程形象進(jìn)度要求是什么？是否可以通過提高授信，提高首筆提款比例，一次性將擬投放額度全部投放用足土地抵押值；

2.后端回款：銷售回款是否嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行封閉管理，銷售回款從監(jiān)管賬戶提取后，能否在清償貸款前為股東所用，這關(guān)系到資金的使用效率，影響真實(shí)的融資成本，最壞的情況就是銷售回款封閉給銀行做貢獻(xiàn)，貸款支付利息給銀行做業(yè)績(jī)，這種情況要堅(jiān)決杜絕。退一步講，為了貸后管理及監(jiān)管要求，可以滿足關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)資金留在項(xiàng)目，但不能成為常態(tài)，如果資金閑置且不能為股東所用，就要溝通歸開發(fā)貸；

3.存量資金收益：監(jiān)管賬戶資金一般會(huì)滯留在放款銀行，這部分資金收益，也影響企業(yè)真實(shí)融資成本，能否做協(xié)定存款，協(xié)定利率能否進(jìn)行上浮，都會(huì)影響企業(yè)最終真實(shí)成本，需要在談合作時(shí)溝通清楚。

總 結(jié)

談判目的：是要獲取成本低、期限寬松、資金投放進(jìn)度快、無需額外增信、貸款管理寬松的資金，但這幾個(gè)條件同時(shí)滿足并不容易，銀行也會(huì)將其資產(chǎn)端和負(fù)債端的收益進(jìn)行綜合考慮，企業(yè)需要根據(jù)不同階段的不同訴求，選取適合自己的融資，比如，企業(yè)為了資金的靈活度和使用效率更高，可能會(huì)接受成本略高的融資；在項(xiàng)目銷售及回款都很順利的情況下，企業(yè)可能會(huì)將融資成本作為優(yōu)先考慮因素，在項(xiàng)目回款充足時(shí)進(jìn)行貸款償還。

談判思路：將企業(yè)手中資源整合后與銀行進(jìn)行溝通，監(jiān)管戶、后期的按揭合作都是能給銀行帶來收益的業(yè)務(wù)，通過全面的資產(chǎn)負(fù)債端合作降低開發(fā)貸成本，提升資金使用效率。甚至可以將其他業(yè)務(wù)資源與銀行進(jìn)行對(duì)接，促成業(yè)務(wù)合作或者更好的合作；

信息充分：對(duì)合作銀行在所在區(qū)域的過往業(yè)務(wù)投放情況及口碑要有全面的了解，因?yàn)闃I(yè)務(wù)一旦開展，想要回頭就難了，避免上當(dāng)受騙被“關(guān)門打狗”。如遇見不能按約定進(jìn)行放款的，在條件允許情況下，可進(jìn)行替換；銷售回款使用嚴(yán)重受限的，須溝通提前還款，在極端情況下須做好還款準(zhǔn)備進(jìn)行魚死網(wǎng)破的談判，畢竟監(jiān)管部門真的介入，銀行的損失要達(dá)到企業(yè)的若干倍以上，圈內(nèi)口碑足以讓一個(gè)銀行在當(dāng)?shù)卮绮诫y行。

證件辦理

土地取得后，企業(yè)就要開始辦理各種證件，因?yàn)槠髽I(yè)需要盡快取得相關(guān)證件才能實(shí)現(xiàn)放款。在這些證件辦理過程中，哪些與開發(fā)貸相關(guān)呢，財(cái)務(wù)人員需要與業(yè)務(wù)人員溝通好哪些事項(xiàng)呢？

1.工商信息

股東信息：控股股東的二級(jí)資質(zhì)問題要注意盡量滿足，如果是合營(yíng)或者聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目，部分銀行要求穿透看上級(jí)股東都要滿足該條件；存在SPV融資的，需要注意，如果合作方股權(quán)比例大于50%，需要提前與合作方溝通盡快把該部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給項(xiàng)目實(shí)際股東且不要進(jìn)行股權(quán)質(zhì)押；

注冊(cè)資本及實(shí)收資本：盡量做到項(xiàng)目總投資額的30%。這其實(shí)并不難，一般來講股東資金投入峰值，能達(dá)到項(xiàng)目總投資額的30%。如果股東出于稅務(wù)籌劃考慮，資金通過借款形式投入，那么提供給銀行財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，要根據(jù)實(shí)質(zhì)重于形式原則將其調(diào)整至資本公積，視為股東投入，避免審批時(shí)額外的溝通成本；

資金路徑：注冊(cè)資本金以外其他投入，如不進(jìn)行計(jì)息或其他籌劃，也盡量由股東直接劃轉(zhuǎn)至項(xiàng)目，避免由其他關(guān)聯(lián)方劃轉(zhuǎn)，因?yàn)椴糠诛L(fēng)控嚴(yán)格銀行認(rèn)為這不屬于股東投入，可能不滿足自有資金30%的要求，后期需各種證明，產(chǎn)生不必要麻煩；

2.立項(xiàng)信息

立項(xiàng)即固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目備案登記表，表中的總投資金額是銀行確認(rèn)項(xiàng)目總投資額的重要依據(jù)，這個(gè)金額一般由企業(yè)自行確定向?qū)徟块T不備案，部分城市要求委托第三方編制報(bào)告，但總體來講該金額屬于可溝通可協(xié)商可適度調(diào)整金額，這個(gè)金額要做足，上文提到了判斷項(xiàng)目資金需求的重要因素就是項(xiàng)目總投資額。

3.工程規(guī)劃許可證、工程施工許可證：

一般來講一宗地對(duì)應(yīng)一個(gè)國(guó)土證、用地規(guī)劃許可證，對(duì)于開發(fā)貸來講，按期取得即可。

對(duì)開發(fā)貸影響較大的是施工許可證：施工許可證上的總包合同價(jià)格，限制了開發(fā)貸受托支付的最大金額，當(dāng)然如有其他工程可以做補(bǔ)充合同，但需要進(jìn)一步說明其合理性；施工許可證上的建設(shè)規(guī)模，可以看出取得施工許可證部分占項(xiàng)目總建設(shè)面積的比例，影響可以放款的金額占整體貸款金額的比例。所以建議項(xiàng)目整體同步或者盡快全部取得施工許可證，保證首筆放款的金額。而要全部取得施工證，就要求項(xiàng)目要同步取得地塊所有工程規(guī)劃許可證。

抵押辦理

掌握外部政策：

房地產(chǎn)信用開發(fā)貸在很多城市是不允許的，所以任你資信再好，抵押也必不可免，了解清楚當(dāng)?shù)氐盅赫叻浅Ｖ匾?。取得預(yù)售證后是否可以抵押，不同城市實(shí)操中存在差異，如不可以那么留給開發(fā)商的抵押時(shí)間僅剩下辦理施工證后至取得預(yù)售證前短短的一兩個(gè)月時(shí)間；外部政策必須先搞明白，這關(guān)系到內(nèi)部工作安排；

做好內(nèi)部安排：

抵押是辦理國(guó)土證抵押，辦理預(yù)售許可證也需要國(guó)土證，內(nèi)部一定要做好溝通，避免同時(shí)需要一個(gè)證件的時(shí)間沖突。一般來講，開發(fā)貸如果三證審批后簽訂合同，辦理完施工證盡快辦理抵押手續(xù)，不會(huì)與預(yù)售許可證的辦理時(shí)間沖突；一旦出現(xiàn)溝通的延遲與融資方案額外條件審批就可能與預(yù)售許可證的辦理時(shí)間沖突，這時(shí)候就面臨決策，針對(duì)抵押政策及業(yè)績(jī)需求決定誰給誰讓路。所以一定要倒排時(shí)間表，按期完成各項(xiàng)工作，確保抵押如期完成，至于非重要細(xì)節(jié)，可在放款前溝通完畢，不影響項(xiàng)目正常推進(jìn)。

乙方溝通

貸后管理