家庭保險方案設(shè)計
根據(jù)家庭成員的年齡、家庭資產(chǎn)、居住地和經(jīng)濟(jì)狀況，為家庭量身定制保險方案。方案應(yīng)涵蓋以下主要內(nèi)容：
- 人身保險：人壽保險、重大疾病保險、意外傷害保險等。
- 財產(chǎn)保險：房屋保險、家財保險、車輛保險等。
- 責(zé)任保險：公眾責(zé)任險、雇主責(zé)任險等。
- 其他保險：家庭旅行險、寵物險等。
常見問答
人壽保險投保金額如何確定？
人壽保險投保金額應(yīng)根據(jù)家庭收入、負(fù)債、家庭成員年齡和生活水平等因素確定。一般建議投保金額相當(dāng)于家庭年收入的5-10倍。
重大疾病保險的保障范圍有哪些？
重大疾病保險保障范圍一般包括惡性腫瘤、心腦血管疾病、腎功能衰竭等重特大疾病。具體保障責(zé)任要根據(jù)不同的保險產(chǎn)品而定。
房屋保險的保費如何計算？
房屋保險保費受房屋面積、結(jié)構(gòu)、所在地、保險金額和保障內(nèi)容等因素影響。保險公司會根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果確定具體的保費。
家財保險的責(zé)任限額如何選擇？
家財保險的責(zé)任限額應(yīng)根據(jù)家庭資產(chǎn)價值確定。建議責(zé)任限額至少涵蓋家庭中所有貴重物品的價值，并考慮通貨膨脹因素。
雇主責(zé)任險的投保條件是什么？
雇主責(zé)任險適用于雇用員工的家庭，投保條件包括擁有雇員、雇員在工作中因過錯造成他人損失，以及家庭擁有雇主責(zé)任。
一、先保障后投資
很多客戶在選擇險種的過程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報”的險種，而忽視保險最原始的保障功能。
意外險、健康險和定期壽險等最具有保障意義的險種，由于是消費性險種，往往得不到客戶的重視。
很多客戶花了不少的錢投保返還型或者投資型險種，但當(dāng)風(fēng)險來臨時，卻發(fā)現(xiàn)保險“不管用”。
意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險，保險的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類保險上。
所以投保人在保費預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿足意外、疾病和定期壽險類保障需求。
如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險理財產(chǎn)品。
二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員
“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶初次購買保險常犯的錯誤。
家長為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個良好的成長環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。
然對孩子而言，父母是他們最好的保障。
如果父母發(fā)生風(fēng)險，收入中斷，沒有任何收入來源的孩子才是真的失去依靠。
三、先滿足保額需求，后考慮保費支出
保險首先保障的是家庭。通過對客戶家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險承受能力等科學(xué)的風(fēng)險評估和需求分析可以得出客戶家庭必要的風(fēng)險保障額度，作為必要的風(fēng)險保障額度，購買的太少起不到保障家庭的作用，購買的太多則會影響到客戶的生活品質(zhì)。
在滿足客戶家庭必要的保障額度的前提下，客戶家庭保費的支出則可以根據(jù)投保人的實際情況來調(diào)整，不同的人身階段、不同的財務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別，可以有不同的選擇方式，比如消費型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費繳納期限長短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。
四、先滿足保險規(guī)劃，后考慮保險產(chǎn)品
作為專業(yè)保險代理人，我們就是客戶的家庭財務(wù)醫(yī)生。
我們不是在賣保險，我們是在幫客戶買保險，我們銷售的是客戶在未來生活中可能遇到的風(fēng)險的解決方案。
專業(yè)保險代理人銷售的步驟應(yīng)該是：
信息收集了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來財務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。
風(fēng)險評估根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶對風(fēng)險的承受能力，定量分析客戶家庭必要的風(fēng)險保障額度及使用的理財工具。
提供解決方案根據(jù)客戶的財務(wù)需求以及潛在需求，使用保險產(chǎn)品組合方案，來實現(xiàn)客戶的理財目標(biāo)。
溝通方案的過程中，要讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶真正明白，這個方案是如何幫助客戶解決家庭未來可能面臨的風(fēng)險的。
考驗一個保險方案是否合理有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個方案是否經(jīng)得起風(fēng)險的考驗；二是看這個方案是否經(jīng)得起時間的考驗。
我們在設(shè)計保險方案的時候，要考慮整個家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！
五、先滿足人身保險，后考慮財產(chǎn)保險
現(xiàn)實生活中，有車族100%的會為自己的愛車投保車險，卻往往忽略為自己投保人身保險；也有很多企業(yè)主會為企業(yè)投保財產(chǎn)保險，而不為自己投保人身保險。
人是財富創(chuàng)造者，沒有人的保全，也就沒有財富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶，處理好人身保險和財產(chǎn)保險的關(guān)系。