確定“兩小”戰(zhàn)略后，在為調(diào)整小企業(yè)信貸中心并入分行而折騰時(shí)，招商銀行小微企業(yè)貸款繼續(xù)發(fā)力?！ 〗刂辽习肽昴?，招行小微企業(yè)貸款余額為2551.12億，較年初增加780.76億，增長(zhǎng)44.02%，小微企業(yè)貸款占零售貸款比重達(dá)到34.58%，較年初提高8.22個(gè)百分點(diǎn)。同期民生銀行同口徑小微貸款余額為3860.25億，較年初增加690.74億，增幅21.79％。 “我們和民生的運(yùn)營(yíng)模式不太一樣，主要還是體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)效率上。”招行總行零售總監(jiān)劉建軍近日接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，“我們的客戶經(jīng)理處理一單業(yè)務(wù)只要一個(gè)小時(shí)，前端市場(chǎng)調(diào)查、客戶填單40分鐘，客戶經(jīng)理回到銀行整理材料20分鐘。審批時(shí)間一般是2天，信用貸款直接放款，抵押貸款還要辦理抵押手續(xù)?！薄 ?jù)招行零售銀行部總經(jīng)理助理趙曉君透露，上半年該行小微貸款增量占零售貸款增量的80%，所有小微客戶均來自去年開發(fā)的“生意一卡通”產(chǎn)品?！ 〉盅嘿J款比例下降 隨著小微貸款的深耕，為提高定價(jià)能力，招行逐漸加大信用貸款的投放。上半年新增小微貸款中，“抵押貸款比例為80%左右”；而一年前則是“保證貸款有一點(diǎn)，信用貸款極少”，抵押貸款占比超過95%?！ 〗刂辽习肽昴?，招行小微貸款不良率為0.60%，較年初增加約0.15個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)了解，招行新任行長(zhǎng)田惠宇在行內(nèi)講話多次提出，要貼近和順應(yīng)市場(chǎng)，把握發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式。 “加速發(fā)展是總體基調(diào)，但不是降低風(fēng)險(xiǎn)控制，田行長(zhǎng)在風(fēng)險(xiǎn)管理上沒有特別冒進(jìn)的地方?！眲⒔ㄜ姺Q，“抵押貸款比例降低是戰(zhàn)略安排，我們抵押貸款占比在下降，信用貸款在上升。不良率升了一點(diǎn)是因?yàn)榇媪康牡盅嘿J款?！薄 ⒔ㄜ娬J(rèn)為，真正的小微企業(yè)，單筆貸款也就幾十萬，“能貸500萬的那就不是小微企業(yè)”。在信用戰(zhàn)略中，“并不是說要容忍更多風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，而是通過更好的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)去識(shí)別這些客戶，通過下調(diào)客戶資信準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和單筆貸款金額，獲得更高的定價(jià)?！薄 ≌行械娘L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)主要還是以“生意一卡通”的評(píng)分卡為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)策略?！耙シ治隹蛻魤馁~的原因、共同特點(diǎn)，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)向風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化，這是一個(gè)無止境的優(yōu)化過程?！壁w曉君表示，“必須堅(jiān)持業(yè)務(wù)營(yíng)銷前端的簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化，核心就是通過這種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)律的把握，把它體現(xiàn)到中臺(tái)的客戶貸款審批以及對(duì)前端客戶的門檻設(shè)置上?！薄 ?jù)了解，招行小微信用貸款單筆貸款都在100萬以下，抵押貸款可至200萬－300萬，整體小微貸款筆均為140萬－150萬，“400萬以上越來越少，500萬以上交給小企業(yè)信貸中心做”。 隨著信用貸款比例的增加，招行小微貸款定價(jià)能力得到提高。上半年新增小微貸款加權(quán)平均利率浮動(dòng)比例為32.61%，較2012年全年提高3.20個(gè)百分點(diǎn)。 盡管如此，相比單筆10萬-30萬、年化利率20%的同業(yè)水平而言，招行的小微信用貸款筆均貸款略顯“不接地氣”，小微信用貸款年化利率最高也就15%。 “那樣（20%年化利率）更像高利貸，不像銀行干的事。這種市場(chǎng)都不能夠長(zhǎng)期存續(xù)。”劉建軍認(rèn)為，招行的這種策略的收益已經(jīng)很可觀，“收益水平源自我們的低資金成本，招行的總體資金成本才1.5%，這是我們的優(yōu)勢(shì)”?！ 〗刂?013年6月30日，招行活期存款占客戶存款總額的比例為51.62%，其中，企業(yè)客戶類活期存款占企業(yè)客戶存款的比例為48.04%，零售客戶活期存款占零售客戶存款的比例為57.84%，遠(yuǎn)高于同業(yè)水平，活期存款為招行提供了較低成本的資金?！ 笆遣皇菍I(yíng)支行不重要” 2013年，招行把“抓好小微企業(yè)深度經(jīng)營(yíng)”作為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)?！ 吧疃冉?jīng)營(yíng)主要表現(xiàn)在兩方面，最重要的就是要提供小微企業(yè)或企業(yè)主需要的各種金融需求”。劉建軍稱，“包括信貸、結(jié)算、財(cái)務(wù)管理，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)，當(dāng)然還有理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品的銷售”?！ ∨c民生銀行小微戰(zhàn)略2.0版把小微客戶轉(zhuǎn)化成私人銀行客戶的深度經(jīng)營(yíng)策略不同，招行的策略是逆向的?！ 案鶕?jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，小微企業(yè)主還達(dá)不到私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)。”劉建軍表示，“小微企業(yè)主從銀行借100萬需要付出10%以上的成本，如果有兩三千萬資產(chǎn)是不會(huì)做那么高利息的貸款的。” 據(jù)了解，招行、民生的私人銀行客戶門檻分別是金融資產(chǎn)1000萬、800萬，截至2013年上半年末，管理私人銀行客戶戶均資產(chǎn)分別為2255.15萬、1440.48萬?！ ≌行胁粌H沒有從小微企業(yè)主中挖掘私人銀行客戶，反而把大量50萬－500萬金融資產(chǎn)的金葵花客戶轉(zhuǎn)化為小微貸款客戶?！ 拔覀兒芏嗫蛻舳紒碜越鹂ā＝鹂蛻艉芏喽荚谡行杏?00萬或200萬的金融資產(chǎn)，與小微企業(yè)主非常吻合。在提供財(cái)富管理服務(wù)的同時(shí)，我們可以為這些客戶提供信貸服務(wù)，轉(zhuǎn)化成小微客戶?！壁w曉君稱，“也有部分小微客戶轉(zhuǎn)為金葵花客戶，兩者的交叉比例在30%－40%?！薄 ⒔ㄜ姀?qiáng)調(diào)，金葵花存量客戶轉(zhuǎn)化并不是招行小微業(yè)務(wù)最主要的獲客方式，批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等商圈，行業(yè)協(xié)會(huì)都是該行的獲客渠道。“通過生意會(huì)獲得的客戶也挺多的，我們搭建小微企業(yè)交流平臺(tái)，經(jīng)常請(qǐng)一些財(cái)稅、企業(yè)管理的專家為小微企業(yè)做培訓(xùn)。在網(wǎng)絡(luò)上還有空貸團(tuán)隊(duì)?！薄 ?jù)了解，招行已與敦煌網(wǎng)等多家電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲取客戶。該行網(wǎng)絡(luò)獲取的客戶逐步提升，目前已超過總客戶的10%。 “深度經(jīng)營(yíng)的另一方面是信貸業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本最低化。”劉建軍表示，“招行小微業(yè)務(wù)員工總數(shù)2800人，客戶經(jīng)理2400人，主要是原來住房按揭貸款人員，新增員工不多；人數(shù)不是最多的，但連續(xù)兩年新增貸款行業(yè)領(lǐng)先，人均效率比較高。必須提高作業(yè)效率，我們的目標(biāo)是不斷縮短單筆貸款作業(yè)時(shí)間。” 招行堅(jiān)持自己的策略，對(duì)今年以來大量興起的小微企業(yè)專營(yíng)支行并不熱追?！皬谋O(jiān)管的角度來講，專營(yíng)支行做小微的模式是很好的；但是從銀行管理經(jīng)營(yíng)來講，其實(shí)是不是專營(yíng)支行不重要。以招行為例，如果要側(cè)重某個(gè)地區(qū)，多配幾個(gè)客戶經(jīng)理就行了?！壁w曉君稱，“重要的不是前端的某個(gè)點(diǎn)，而是整個(gè)體系。所以招行沒有特別去設(shè)立小微企業(yè)專營(yíng)支行?！保?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）