小微企業(yè),這個(gè)曾經(jīng)金融關(guān)注的“盲區(qū)”,從2008年之后成為市場各方的關(guān)注焦點(diǎn)。從國家到地方,層層出臺鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)的各類政策。經(jīng)過近幾年發(fā)展,如今說起小微金融,中國民生銀行屢屢被提及。該行在國內(nèi)率先提出將小微金融作為銀行發(fā)展“一號戰(zhàn)略”,出臺了一系列政策措施,已探索出了一種破解小微企業(yè)融資難的全新商業(yè)模式。在今年經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)頻繁暴露的背景下,中國民生銀行南京分行小微企業(yè)貸款余額已經(jīng)超過250億元,而不良貸款率僅為0.23%。他們在“小”微企業(yè)上到底如何做出了“大”文章? 一片藍(lán)海,空間無限 80%的就業(yè)、60%的GDP和50%的稅收,這些是小微企業(yè)創(chuàng)造的成績單,而明顯不匹配的則是其在銀行面前的地位,獲得的銀行貸款在全部銀行貸款中的比例僅為20%多一點(diǎn)。 2008年,民生銀行在國內(nèi)率先將小微金融確定為“一號戰(zhàn)略”。 從理念上更是跳出了傳統(tǒng)企業(yè)貸款的框框,突破顛覆了傳統(tǒng)做法。同時(shí),成立小微金融部,自上而下、從體制和機(jī)制上進(jìn)行了革命性調(diào)整。小微企業(yè)融資,風(fēng)險(xiǎn)高、成本大、額度小、報(bào)表不規(guī)范、沒有抵押擔(dān)保……如何克服目前這些難題?如何才能實(shí)現(xiàn)小微貸款的可持續(xù)性發(fā)展? 錢暉,南京分行小微規(guī)劃與營銷策劃部負(fù)責(zé)人。經(jīng)過幾年在小微金融領(lǐng)域的摸爬滾打,她有著自己的獨(dú)特感受。“規(guī)劃先行,批量開發(fā)”是民生銀行一直推崇的理念。錢暉表示,前幾年就開始提倡規(guī)劃先行,用規(guī)劃指導(dǎo)銷售,進(jìn)行前期設(shè)計(jì)。在尋找商圈和行業(yè)時(shí),規(guī)劃、評審、產(chǎn)品幾個(gè)部門一起行動(dòng)。目前全省100多個(gè)商圈,不同的商圈有不同的產(chǎn)品包。圍繞著商圈,南京分行打造了“批量銷售、工廠化審批、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”新的商業(yè)模式。該行通過與各級政府、商會組織、市場管理方、核心廠商等的合作來進(jìn)行批量授信,從而實(shí)現(xiàn)小微貸款量的迅速增長?! 斑@幾年來,投向小微企業(yè)的貸款規(guī)模逐漸加大,基本上70%以上的新增貸款是投向了小微企業(yè)。今年上半年新增42億元貸款,其中小微企業(yè)36億元,占比達(dá)到86%?!闭f這話的,是南京分行零售授信評審部負(fù)責(zé)人劉嶸。劉嶸說,“小微企業(yè)的銷售隊(duì)伍是按行業(yè)劃分的,實(shí)行工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化審批,不僅如此,行內(nèi)僅一級部門就有六七個(gè),形成一條流水線,合力推動(dòng)小微企業(yè)貸款。”“其實(shí),這些小微業(yè)主就是我們身邊的老百姓,他們可能學(xué)歷不高,從事的都是小本經(jīng)營,銀行也會將他們作為個(gè)人財(cái)富客戶管理,但是銀行只是看重他們的存款能力,沒有將其個(gè)人與其企業(yè)聯(lián)系起來。” 錢暉說,民生銀行要像維護(hù)大企業(yè)客戶一樣,精心維護(hù)小微業(yè)主,給他們提供的不僅僅是貸款,更多的是金融綜合服務(wù)和多樣化的增值服務(wù)。她介紹說,從2010年開始,南京分行就建立了小微俱樂部,持續(xù)開展民生財(cái)富大課堂,為小微業(yè)主提供分享、交流、休閑的平臺,已累計(jì)開展包括金融產(chǎn)品介紹、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資講座等多種形式的財(cái)富大課堂活動(dòng)近600場,受到了廣大小微客戶的歡迎和好評。 從商貸通到小微金融2.0 “不在客戶那里,就在看客戶的路上?!边@句話常常被用來形容民生銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)?! 拔覀兊目蛻艚?jīng)理都泡在商圈里”。作為南京分行小微家居建材行業(yè)部副總監(jiān)的柳百惠,講述了她親手經(jīng)歷的一個(gè)小微商圈貸款。2010年底,經(jīng)老客戶介紹,她來到了南京冷凍市場,這里的商戶來自四面八方,涉及7個(gè)省市之多,冷庫總倉儲面積達(dá)10萬噸,業(yè)務(wù)往來都是現(xiàn)金交易?!盀榱碎_拓這個(gè)市場,我們挨家挨戶發(fā)放調(diào)查問卷,歷時(shí)半年,但第一次的回收率僅有10%,商戶不配合,他們從來沒有從銀行貸過款,或者說嘗試了,但沒貸到?!彼f,經(jīng)過反復(fù)溝通,并精簡了問卷,客戶經(jīng)理現(xiàn)場發(fā)放,現(xiàn)場填寫,不耽誤商戶做生意,第二次的回收率達(dá)到了80%。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,進(jìn)一步將商戶、地區(qū)、冷庫面積、經(jīng)營產(chǎn)品回報(bào)率等幾個(gè)方面做出拆分,核算出每一平方冷庫可放多少產(chǎn)品,根據(jù)冷庫面積和日常結(jié)算量,確定商戶的授信額度。最終,在行業(yè)協(xié)會的推廣和協(xié)助下,一個(gè)星期后,第一筆5組聯(lián)保1000萬元貸款實(shí)現(xiàn)了放款,這個(gè)市場就這樣幾乎是“一夜間”打開了?,F(xiàn)在,市場內(nèi)的商戶的交易習(xí)慣完全改變,由現(xiàn)金改為刷卡,像手機(jī)銀行這樣的新興支付方式也正在被接受?! 』貞浧饎傞_始做小微貸款,錢暉說,提出批發(fā)營銷的概念后,民生銀行摸索了一年才找到些規(guī)律,開始真正走上批發(fā)銷售的路子,提出了“商貸通,讓生意更輕松?!比ツ?,隨著小微貸款越做越有味兒,民生銀行推出了小微金融2.0,小微金融開始著重于向小微企業(yè)主們提供綜合金融服務(wù)方案及系列增值服務(wù)?! ≡诠ぷ餍噬?,該行在2009年就構(gòu)建了從物理形態(tài)到作業(yè)流程的信貸工廠模式,除營銷以外的所有業(yè)務(wù)一律實(shí)行集中處理,大大地提高了審批效率,縮短了業(yè)務(wù)流程?!叭种坏娜嗽谥泻笈_,三分之二的人在前臺營銷,當(dāng)天接的貸款審批單子,當(dāng)天審批結(jié)束。每天都要審批兩三百筆,其中新增就達(dá)一百多筆?!眲V說?! ≡诋a(chǎn)品創(chuàng)新上,南京分行小微規(guī)劃與營銷策劃部產(chǎn)品經(jīng)理王曉賓感受很深。2009年初做小微貸款時(shí),除了傳統(tǒng)房產(chǎn)抵押外,民生銀行還創(chuàng)新了聯(lián)?;ケ?、商鋪權(quán)質(zhì)押等11種靈活的擔(dān)保方式?!斑@些都是弱擔(dān)保,最初確實(shí)有很多顧慮,可僅靠房產(chǎn)抵押不能滿足需求,所以為了打消顧慮,我們著重于三品(人品、產(chǎn)品、押品)、三表(水表、電表、工資表)、三流(人流、物流、現(xiàn)金流),得出綜合結(jié)論”。他說,小微企業(yè)要么沒有報(bào)表,要么報(bào)表不規(guī)范、不可信,所以必須突破抵押物崇拜和報(bào)表迷信,著重其經(jīng)營核心價(jià)值,把握實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)?! ∪缃瘢暇┓中械盅侯愘J款占比已從最初的90%降至不足40%,弱擔(dān)保方式貸款占比提高至50%以上,純信用貸款也占到了50%以上。在此基礎(chǔ)上,今年南京分行還推出了50萬元以下、24小時(shí)放款的微貸產(chǎn)品,更為方便快捷?! ★L(fēng)險(xiǎn)前移,批量開發(fā) 分析小微金融的風(fēng)險(xiǎn)控制,錢暉認(rèn)為,今年最大的問題就是風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)處于下行周期,部分行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)正逐漸暴露,小微企業(yè)首當(dāng)其沖,而風(fēng)險(xiǎn)如果處理不好,會影響小微金融今后的發(fā)展。 而在劉嶸看來,所謂小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高,本身是誤解。小微人群就是生活在我們周邊的人,也許就是你家門口賣油條早點(diǎn)的。認(rèn)為其風(fēng)險(xiǎn)高主要是存在于理論上,平常深入接觸不多,不了解。深入了解之后會發(fā)現(xiàn),他們非常勤奮努力,有些用幾千元起步創(chuàng)業(yè),非常可愛、非常值得關(guān)注和尊敬。 對民生銀行來說,介入某個(gè)行業(yè)看的是它能反映實(shí)際情況的核心指標(biāo)。劉嶸說,比如建材市場中賣瓷磚的,一塊一塊數(shù)庫存不現(xiàn)實(shí),我們發(fā)現(xiàn)他們有保單,那么看保單就知道具體情況了。比如餐飲行業(yè),要看其用氣量,根據(jù)一段時(shí)間的用氣量做成曲線圖,就知道其業(yè)績了。統(tǒng)計(jì)南京分行所做的商圈,不難發(fā)現(xiàn),大消費(fèi)行業(yè)是其首選。錢暉說,這些行業(yè)就是百姓的衣(服裝)、食(餐飲)、?。ńú?、家裝)、行(交通汽車),屬于弱經(jīng)濟(jì)周期,風(fēng)險(xiǎn)相對較小。 另一方面,銀行業(yè)普遍認(rèn)為小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高,容易出現(xiàn)不良貸款,在現(xiàn)有考核機(jī)制下,客戶經(jīng)理自然心存顧慮。劉嶸表示,為了免除客戶經(jīng)理后顧之憂,民生銀行實(shí)行不良貸款“盡職免責(zé)、自動(dòng)核銷”,提高小微企業(yè)貸款的不良容忍度,對在這一范圍內(nèi)的不良貸款實(shí)行快速自動(dòng)核銷,對經(jīng)辦及評審人員盡職者實(shí)行免責(zé)。從去年至今年上半年,南京分行就核銷了符合條件的過億元不良貸款。此外,“規(guī)劃先行,批量開發(fā)”是民生銀行一直推崇的理念。錢暉表示,前幾年就開始提倡規(guī)劃先行,也去做了,但是并沒有將其與風(fēng)險(xiǎn)控制的效果明確掛鉤,而今年強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行,則是將這一環(huán)節(jié)納入整個(gè)金融服務(wù)流程中,用規(guī)劃指導(dǎo)銷售,進(jìn)行前期設(shè)計(jì)。在尋找商圈和行業(yè)時(shí),規(guī)劃、評審、產(chǎn)品幾個(gè)部門一起行動(dòng)。目前全省100多個(gè)商圈,不同的商圈有不同的產(chǎn)品包。圍繞著商圈,南京分行打造了“批量銷售、工廠化審批、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”新的商業(yè)模式。該行通過與各級政府、商會組織、市場管理方、核心廠商等的合作來進(jìn)行批量授信,從而實(shí)現(xiàn)小微貸款量的迅速增長?! ∧暇┓中辛闶圪Y產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人李華麗認(rèn)為,規(guī)劃先行是一種精確指導(dǎo),做什么客戶、怎么做、誰去做都有更加明確的范圍界定。劉嶸形容這種模式為用雷達(dá)進(jìn)行掃描市場,客戶經(jīng)理營銷就是撒網(wǎng)收魚。他解釋說,作為分行,設(shè)定好行業(yè)的各種標(biāo)準(zhǔn),客戶經(jīng)理只需要在圈定的大目標(biāo)中尋找合適的客戶就行了,改變了以前找客戶亂撞亂碰的狀況。 貼近百姓,專業(yè)服務(wù) 為了讓銀行服務(wù)變得更為專業(yè),民生銀行全力打造小微金融專業(yè)支行。2012年6月,國內(nèi)首家家紡專業(yè)支行—民生銀行南通家紡支行正式成立,開業(yè)一年,該支行貸款余額18億元,其中小微貸款14億元,貸款客戶1200戶,戶均貸款116萬元。2012年7月,南京地區(qū)首家建材裝飾市場專業(yè)支行—南京弘陽支行正式成立,開業(yè)6個(gè)月,新增貸款客戶450戶,新增貸款投放5.4億元。目前,南京分行已在全省設(shè)立了9家小微專業(yè)支行,重點(diǎn)服務(wù)于建材、服裝百貨、飲食休閑、交通能源等多個(gè)行業(yè)。 小微金融,民生銀行南京分行在“小”字上做著“大”文章。如今,“文章”還沒寫完,他們還在繼續(xù)。今年6月,民生銀行董事長董文標(biāo)再次率先提出了銀行服務(wù)的“小區(qū)金融”戰(zhàn)略,表示要用3年時(shí)間、投入300個(gè)億、在全國范圍內(nèi)建設(shè)“民生銀行小區(qū)金融便民店”10000家。目前,南京分行已全面啟動(dòng)該項(xiàng)工作,立志要將“民生銀行便民店”打造成全省和諧社區(qū)建設(shè)的重要內(nèi)涵,要讓最為廣大的普通百姓在享受銀行專業(yè)服務(wù)的同時(shí),在生活上得到更多實(shí)惠。(新華日報(bào))