與歷史悠久的外資私人銀行相比，興起不足10年的中資私人銀行似乎“資歷尚淺”。但實際上，本報近日采訪了多家中資行私人銀行客戶經(jīng)理，他們均表示，因為產(chǎn)品上存在很大短板，“外資行在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務比不過中資行”。
Peter現(xiàn)就職于一家財富管理公司做客戶經(jīng)理。2010年留學回來后，他先后在某家知名外資銀行私人銀行部和一家中資銀行私人銀行部工作了5年多，最近才離開。他說，“不后悔從私人銀行跳槽出來”。他覺得自己工作過的兩家機構(gòu)，外資行做得很“虛”，中資行的產(chǎn)品策略又太激進，都導致過他流失客戶，而客戶資源是最核心的競爭力。
這種經(jīng)歷并非他獨有，他對《第一財經(jīng)日報》記者說，現(xiàn)在工作的機構(gòu)中，很多同事都是從外資銀行私人銀行部跳槽過來的。
外資行：產(chǎn)品不靈靠“走心”
外資銀行在境外做私人銀行業(yè)務如魚得水，而到了國內(nèi)，外來的“和尚”卻不好念經(jīng)，競爭不過中資行，其中最大的原因是產(chǎn)品線存在很大短板。
“以我在外資和中資兩份工作的經(jīng)歷來看，外資行在私人銀行這一塊兒做得比較‘虛’。所謂‘虛’主要是指客戶非常喜歡的信托產(chǎn)品和陽光私募等產(chǎn)品，外資行很少做。外資銀行銷售的產(chǎn)品主要為保險、基金和結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，很單一，與中資行完全不能相比。”Peter說，這導致客戶經(jīng)理的業(yè)務并不好做。
另三位國有大行私人銀行內(nèi)部人士亦高度同意此觀點。“外資銀行開辦業(yè)務范圍受到一些限制，但即使能發(fā)行大量信托和私募產(chǎn)品，也彌補不了這個短板，因為最核心的是收益高的資產(chǎn)池類產(chǎn)品，特別是債權(quán)類產(chǎn)品，這是外資行最大的短板。包括債權(quán)類在內(nèi)的資產(chǎn)池產(chǎn)品主要是將銀行的信貸資產(chǎn)放入其中，而外資銀行的貸款本來就少，沒有那么多信貸資產(chǎn)支撐發(fā)行此類產(chǎn)品，而理財產(chǎn)品某種意義上說就是私人銀行業(yè)務的生命線。”
“事實上，隨著對非標產(chǎn)品監(jiān)管日趨嚴格，2014年以來，信托產(chǎn)品在私人銀行界并不那么火爆了。不過即使這樣，外資行的產(chǎn)品還是比不上中資行，它們主要集中在基于衍生品工具的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品上。”上述三位人士一致這樣認為。
中資行的產(chǎn)品線則相對完善很多?！拔覀冞@兩年做得比較多的一是類固定收益產(chǎn)品，二是權(quán)益類產(chǎn)品，包括風險較低的量化對沖結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，還有純主動管理型的產(chǎn)品，比如私募、基金一對多產(chǎn)品、券商資管計劃等?！鄙鲜銎渲幸晃蝗耸勘硎?。
受訪的一位國有銀行私人銀行客戶經(jīng)理則表示：“國內(nèi)很多客戶就喜歡簡單點的產(chǎn)品，外資行那些結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品他們反而弄不明白?！?/p>
Peter也說：“從投資回報來說，中資銀行的確要高不少?！?/p>
中資行：難以擺脫“產(chǎn)品導向”模式
不過，外資行私人銀行也有中資行趕不上的地方。
“特別是在管理上，外資銀行基于其在境外悠久的歷史經(jīng)驗，管理得更細化和瑣碎一些，對風險控制的要求更高。比如在合規(guī)上非常嚴格，合同上只要有一點瑕疵，就會影響績效考核；客戶簽名只要與以往稍微不同，合規(guī)部都要反復驗證。在服務上，外資銀行做得更周到細致，比如客戶任何一個小小的投訴都不能放過，如果客戶隨口抱怨一句空調(diào)開得太冷了，我們就要將這一條意見反饋上去，并且將處理結(jié)果電話告訴客戶?？傮w來講，外資銀行對服務的要求更高，注重情感銷售，在軟服務上完勝中資行，從銷售技巧、客戶需求分析和客戶維護上，外資行因為‘走心’，更能提高客戶黏性?！盤eter說。
而中資行目前還是以銷售產(chǎn)品為核心導向，“中資銀行產(chǎn)品沒那么‘虛’，若服務跟上來，虛實結(jié)合會更好。”Peter表示。
一位受訪人士亦表示，因前期培育不足，中資私行多數(shù)客戶經(jīng)理依然未擺脫“產(chǎn)品導向型”的服務模式。特別是對于資產(chǎn)凈值處于私人銀行低區(qū)的客戶來說，似乎并未享受到全方位的專業(yè)金融服務，取而代之的是時常接收到大量理財產(chǎn)品推薦，難逃“只為賣產(chǎn)品”之嫌。
此外，各家銀行經(jīng)營風格不一也導致同行之間差距拉大。
比如，Peter待過的中資銀行在產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)績考核方面較為激進，導致很多客戶流失。
“去年股災時，短短半年時間就有好幾位客戶因產(chǎn)品損失大而流失。我們當時在產(chǎn)品發(fā)行時存在一些誤導和夸大之處，對風險則淡化?？蛻艚?jīng)理首先被誤導，進而在產(chǎn)品銷售時傳導給客戶?！盤eter隱晦地說。
工行招行業(yè)內(nèi)領先
某國有大行私人銀行部人士對本報說，財富管理講求“安全性、流動性和收益性”三性，該行一直將安全性放在首位，國有四大行在這一點上風格很一致，很多私人銀行客戶正是基于此而選擇在大行做資產(chǎn)配置。
發(fā)行什么產(chǎn)品要靠銀行的內(nèi)部架構(gòu)。有兩位受訪者均對工行的做法表示稱道，因為工行私人銀行總部目前的主要功能為產(chǎn)品研發(fā)，為全行的私人銀行分部做產(chǎn)品線支持。最重要的是，“工行私人銀行有自己的單獨資產(chǎn)池，而我們銀行不是，產(chǎn)品由總行相關產(chǎn)品研發(fā)部門研發(fā)，為個人金融和私人銀行等各個部門提供產(chǎn)品，對產(chǎn)品研發(fā)部門來說，誰賣出產(chǎn)品都無所謂，只要他們完成了自己的業(yè)績考核就行?！?/p>
上述人士表示，工行私人銀行單獨資產(chǎn)池的優(yōu)點在于可以挑選質(zhì)量更高的資產(chǎn)入池，進而研發(fā)出種類更豐富、收益率更具有競爭力的產(chǎn)品，而不用去與資產(chǎn)管理等部門討價還價，要求它們?yōu)樗饺算y行客戶讓利——何況這并不是容易達成的事情。
除了工行，招行目前在私人銀行業(yè)務上的成績也讓同行羨慕。
根據(jù)2016年上市銀行中報，截至今年上半年，招行私人銀行客戶數(shù)達5.4萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模達14237億元。招行私人銀行業(yè)務已經(jīng)超越工行，占據(jù)國內(nèi)首位。
“招行的優(yōu)勢是基于多年零售業(yè)務的積累而達成的綜合優(yōu)勢，在我看來，主要是因為招行機制靈活，市場化程度高，經(jīng)營風格更貼近市場?！薄皬目偭可险f，工行也不錯，有比較完整的產(chǎn)品體系，規(guī)模也夠大，產(chǎn)品豐富且穩(wěn)健，不過招行的產(chǎn)品更豐富一些。”上述兩位人士說。（第一財經(jīng)日報）