前幾天,和一位做貸款融資的同學(xué)溝通。

他說(shuō)最近壓力特別大,原先合作的業(yè)務(wù)停了,現(xiàn)在為找產(chǎn)品愁死了。

他很擔(dān)心自己“缺產(chǎn)品”,缺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,不好找客戶(hù)。

我問(wèn)他,現(xiàn)在手里是不是一個(gè)”能打“的產(chǎn)品都沒(méi)有?

他說(shuō)那倒不是。 但他覺(jué)得手里掌握的產(chǎn)品越多,獲客機(jī)率才越大,所以為產(chǎn)品焦慮。

這時(shí)候我沒(méi)有馬上回答。 我覺(jué)得有必要先跟他談一個(gè)非常重要的事。

我問(wèn)他:你現(xiàn)在最在乎什么事情?

他說(shuō):獲客。

我問(wèn):那你認(rèn)為你獲客核心能力是什么?是產(chǎn)品,還是營(yíng)銷(xiāo),還是渠道? 你先想一想再回答。一定認(rèn)真想。

這時(shí),他側(cè)頭想了一會(huì)兒。然后很認(rèn)真說(shuō):我覺(jué)得就是產(chǎn)品服務(wù)。

于是,我接著問(wèn)他:

那你產(chǎn)品服務(wù)是不是做到市場(chǎng)最好?

你現(xiàn)在是產(chǎn)品規(guī)模大,還是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模大?

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是你的優(yōu)勢(shì)還是資方的優(yōu)勢(shì)?

他一臉疑惑看著我。

我接著問(wèn):你有沒(méi)有細(xì)想,產(chǎn)品是否適合成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)?

他說(shuō):產(chǎn)品怎么就不能是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

我問(wèn)他:你的角色是什么?是不是中介?好聽(tīng)點(diǎn),是資方的產(chǎn)品渠道商,俗氣點(diǎn)就是“貸款中介”。你做的事情,就是銷(xiāo)售,是產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。

這個(gè)位置沒(méi)定錯(cuò)吧?

所以,你(公司)的核心能力,是不是搞產(chǎn)品?

同學(xué)有點(diǎn)明了地點(diǎn)了點(diǎn)頭,說(shuō):確實(shí)我就是銷(xiāo)售渠道,做的是營(yíng)銷(xiāo)。

我打趣他:你看你明明是“渠道”優(yōu)勢(shì)型公司,卻希望做成“產(chǎn)品型”公司。這就是問(wèn)題。

”那我做銷(xiāo)售還不是賣(mài)的產(chǎn)品服務(wù)“

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我也不再跟他繞彎,繼續(xù)說(shuō):“做銷(xiāo)售渠道,核心能力是不是“渠道能力”?你該重點(diǎn)考慮的是不是,該如何持續(xù)打造自己的”銷(xiāo)售渠道“這個(gè)能力,讓自己做到更低成本的渠道規(guī)模?所以,你就是要建立更低成本的規(guī)模化。把自己的渠道能力做更大更強(qiáng),這才是你的核心能力和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)?!?/p>

同學(xué)點(diǎn)頭認(rèn)同。一副讓我趕緊往下說(shuō)的表情望著我。

那我就說(shuō)說(shuō)我的兩個(gè)建議,拋磚引玉。

第一個(gè)建議,把線下流量聚集到自己的私域流量池中。

你也在跑市場(chǎng)。 沿街找客戶(hù)這種事,你的團(tuán)隊(duì)也沒(méi)少做,一個(gè)月能加多少客戶(hù)微信,能挖出多少成交? 現(xiàn)在還有一些同行在線下“開(kāi)門(mén)店”,我承認(rèn),線下地段代表著流量,開(kāi)店就是通過(guò)租金買(mǎi)下流量后賣(mài)出服務(wù)。

但是,這兩種方式,前者缺點(diǎn)是太浪費(fèi)公司資源,后者開(kāi)門(mén)店投資成本太貴。不能稱(chēng)為是‘最低成本做大規(guī)模化觸達(dá)’的方式。要做更低成本的市場(chǎng),一定要想辦法,把線下流量引到線上來(lái)。所以,跑市場(chǎng),不要簡(jiǎn)單想著直接(找直客)“賣(mài)服務(wù)”,而是要充分“加微信”。

幾百萬(wàn)。

這意味著什么? 意味著,他可以在朋友圈,每天發(fā)無(wú)數(shù)條朋友圈,展示給這幾百萬(wàn)微信好友看。 而傳統(tǒng)線下,門(mén)店每次對(duì)客戶(hù)也只有一次觸點(diǎn),客戶(hù)一年也來(lái)不了幾次。但是一但你加了好友,并且統(tǒng)一運(yùn)維管理,這個(gè)觸點(diǎn),就是無(wú)限次。

這就是,通過(guò)把線下流量引流到自己私域流量池中實(shí)現(xiàn)的渠道創(chuàng)新。同學(xué)很認(rèn)可。

把跑市場(chǎng)接觸的沿街商戶(hù)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)企業(yè)這些客戶(hù)對(duì)象,變成公司的渠道合伙人,先加上他們微信。對(duì)方身份是公司渠道合伙人,也更容易加微信好友。 這里面原因,可以多想想。

我的第二個(gè)建議,就是利用有著10億用戶(hù)量的微信工具,然后基于某個(gè)共同點(diǎn)把“渠道合伙人”聚集到社群里。

最后的話

最后回到最開(kāi)始同學(xué)的問(wèn)題。因?yàn)楦杏X(jué)產(chǎn)品“少”,而擔(dān)心獲客。 其實(shí),大可不必。

只要知道自己核心能力是什么,那么就不斷打磨自己的核心能力就是了。 同學(xué)自己認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品,而實(shí)際他的競(jìng)爭(zhēng)力是“渠道”,是規(guī)?;|達(dá)的能力。 那么,要考慮的就不再是產(chǎn)品,而是有沒(méi)有辦法做到渠道創(chuàng)新,有沒(méi)有辦法用更低成本獲得規(guī)?;|達(dá)能力。