前幾天，和一位做貸款融資的同學(xué)溝通。
他說(shuō)最近壓力特別大，原先合作的業(yè)務(wù)停了，現(xiàn)在為找產(chǎn)品愁死了。
他很擔(dān)心自己“缺產(chǎn)品”，缺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不好找客戶(hù)。
我問(wèn)他，現(xiàn)在手里是不是一個(gè)”能打“的產(chǎn)品都沒(méi)有？
他說(shuō)那倒不是。 但他覺(jué)得手里掌握的產(chǎn)品越多，獲客機(jī)率才越大，所以為產(chǎn)品焦慮。
這時(shí)候我沒(méi)有馬上回答。 我覺(jué)得有必要先跟他談一個(gè)非常重要的事。
我問(wèn)他：你現(xiàn)在最在乎什么事情？
他說(shuō)：獲客。
我問(wèn)：那你認(rèn)為你獲客核心能力是什么？是產(chǎn)品，還是營(yíng)銷(xiāo)，還是渠道？ 你先想一想再回答。一定認(rèn)真想。
這時(shí)，他側(cè)頭想了一會(huì)兒。然后很認(rèn)真說(shuō)：我覺(jué)得就是產(chǎn)品服務(wù)。
于是，我接著問(wèn)他：
那你產(chǎn)品服務(wù)是不是做到市場(chǎng)最好？
你現(xiàn)在是產(chǎn)品規(guī)模大，還是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模大？
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是你的優(yōu)勢(shì)還是資方的優(yōu)勢(shì)？
他一臉疑惑看著我。
我接著問(wèn)：你有沒(méi)有細(xì)想，產(chǎn)品是否適合成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)？
他說(shuō)：產(chǎn)品怎么就不能是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
我問(wèn)他：你的角色是什么？是不是中介？好聽(tīng)點(diǎn)，是資方的產(chǎn)品渠道商，俗氣點(diǎn)就是“貸款中介”。你做的事情，就是銷(xiāo)售，是產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
這個(gè)位置沒(méi)定錯(cuò)吧？
所以，你（公司）的核心能力，是不是搞產(chǎn)品？
同學(xué)有點(diǎn)明了地點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：確實(shí)我就是銷(xiāo)售渠道，做的是營(yíng)銷(xiāo)。
我打趣他：你看你明明是“渠道”優(yōu)勢(shì)型公司，卻希望做成“產(chǎn)品型”公司。這就是問(wèn)題。
”那我做銷(xiāo)售還不是賣(mài)的產(chǎn)品服務(wù)“
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我也不再跟他繞彎，繼續(xù)說(shuō)：“做銷(xiāo)售渠道，核心能力是不是“渠道能力”？你該重點(diǎn)考慮的是不是，該如何持續(xù)打造自己的”銷(xiāo)售渠道“這個(gè)能力，讓自己做到更低成本的渠道規(guī)模？所以，你就是要建立更低成本的規(guī)模化。把自己的渠道能力做更大更強(qiáng)，這才是你的核心能力和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)?！?/p>
同學(xué)點(diǎn)頭認(rèn)同。一副讓我趕緊往下說(shuō)的表情望著我。
那我就說(shuō)說(shuō)我的兩個(gè)建議，拋磚引玉。
第一個(gè)建議，把線下流量聚集到自己的私域流量池中。
你也在跑市場(chǎng)。 沿街找客戶(hù)這種事，你的團(tuán)隊(duì)也沒(méi)少做，一個(gè)月能加多少客戶(hù)微信，能挖出多少成交？ 現(xiàn)在還有一些同行在線下“開(kāi)門(mén)店”，我承認(rèn)，線下地段代表著流量，開(kāi)店就是通過(guò)租金買(mǎi)下流量后賣(mài)出服務(wù)。
但是，這兩種方式，前者缺點(diǎn)是太浪費(fèi)公司資源，后者開(kāi)門(mén)店投資成本太貴。不能稱(chēng)為是‘最低成本做大規(guī)模化觸達(dá)’的方式。要做更低成本的市場(chǎng)，一定要想辦法，把線下流量引到線上來(lái)。所以，跑市場(chǎng)，不要簡(jiǎn)單想著直接（找直客）“賣(mài)服務(wù)”，而是要充分“加微信”。
幾百萬(wàn)。
這意味著什么？ 意味著，他可以在朋友圈，每天發(fā)無(wú)數(shù)條朋友圈，展示給這幾百萬(wàn)微信好友看。 而傳統(tǒng)線下，門(mén)店每次對(duì)客戶(hù)也只有一次觸點(diǎn)，客戶(hù)一年也來(lái)不了幾次。但是一但你加了好友，并且統(tǒng)一運(yùn)維管理，這個(gè)觸點(diǎn)，就是無(wú)限次。
這就是，通過(guò)把線下流量引流到自己私域流量池中實(shí)現(xiàn)的渠道創(chuàng)新。同學(xué)很認(rèn)可。
把跑市場(chǎng)接觸的沿街商戶(hù)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)企業(yè)這些客戶(hù)對(duì)象，變成公司的渠道合伙人，先加上他們微信。對(duì)方身份是公司渠道合伙人，也更容易加微信好友。 這里面原因，可以多想想。
我的第二個(gè)建議，就是利用有著10億用戶(hù)量的微信工具，然后基于某個(gè)共同點(diǎn)把“渠道合伙人”聚集到社群里。
最后的話
最后回到最開(kāi)始同學(xué)的問(wèn)題。因?yàn)楦杏X(jué)產(chǎn)品“少”，而擔(dān)心獲客。 其實(shí)，大可不必。
只要知道自己核心能力是什么，那么就不斷打磨自己的核心能力就是了。 同學(xué)自己認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品，而實(shí)際他的競(jìng)爭(zhēng)力是“渠道”，是規(guī)?；|達(dá)的能力。 那么，要考慮的就不再是產(chǎn)品，而是有沒(méi)有辦法做到渠道創(chuàng)新，有沒(méi)有辦法用更低成本獲得規(guī)?；|達(dá)能力。