編者按：第三方曾經(jīng)為信托產(chǎn)品銷售的重要渠道之一，但在監(jiān)管部門連番重申禁止第三方理財機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品后，如今第三方是否還在做信托生意？《證券日報》記者近日從多家第三方理財機(jī)構(gòu)及信托公司了解發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上，盡管視頻簽約，雙錄的實(shí)施讓投資人與信托公司必須面對面，但第三方依然在不少信托公司產(chǎn)品銷售的中扮演重要角色。并且，如果是通過第三方介紹后簽約，客戶拿到的返傭仍可達(dá)到0.6%以上。
2014年銀監(jiān)會“99號文”《關(guān)于信托公司風(fēng)險監(jiān)管的指導(dǎo)意見》，再次重申，禁止第三方理財機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品，并且明確規(guī)定“信托公司將禁止委托非金融機(jī)構(gòu)提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，”以圖切斷第三方風(fēng)險向信托公司傳遞的渠道。
近年，信托行業(yè)產(chǎn)品銷售開始實(shí)行“雙錄”，以及推行視頻簽約。這一與信托公司“面對面”的過程看似扼住了第三方的咽喉。不過記者發(fā)現(xiàn)，第三方在信托銷售中并未匿跡，并且，返傭痼疾一直存在，仍可達(dá)到0.6%以上。
第三方轉(zhuǎn)賣契約型基金
在多重因素的影響下，推介信托產(chǎn)品已不是大多數(shù)第三方的“主菜”。以前信托產(chǎn)品的位置，正慢慢被契約型基金所取代。
記者近日向廣東省某財富管理公司咨詢購買信托產(chǎn)品的事宜，對方的財富顧問向記者表示，目前確有在售的信托產(chǎn)品，不過收益都不算高，普遍收益在6%-7%之間。
對方向記者推薦了某“老牌”信托公司的信托計(jì)劃，年化收益率為6.8%。但同時，他向記者建議，可以考慮一線城市的地產(chǎn)基金項(xiàng)目，“目前公司的位于深圳的某地產(chǎn)基金項(xiàng)目銷售火熱，抵押充分，樓盤銷路好，收益也比較高，在9%-10%之間”。
言談期間，他還向記者感嘆信托市場的今非昔比，“前幾年信托產(chǎn)品銷售很火爆，收益9%左右的可選擇的比較多，從去年開始，就開始遇冷，不僅收益變低了，募集資金速度也變慢了，有的項(xiàng)目年前發(fā)的到現(xiàn)在也沒募集完。”
記者相繼又詢問了多家號稱“代銷”信托計(jì)劃的財富管理公司，但也一直被推薦各類契約型基金產(chǎn)品——相對于信托，契約型基金似乎更合他們推介的胃口。
不過，產(chǎn)生這一現(xiàn)象，背后卻與信托市場的情況有很密切的關(guān)聯(lián)。
上海某高端財富管理公司渠道總監(jiān)對信托產(chǎn)品在第三方理財機(jī)構(gòu)遇冷有自己的看法：目前市場上信托項(xiàng)目基本在6%左右，一些好的項(xiàng)目，一般都是由信托公司的機(jī)構(gòu)客戶直接對接，根本就不會出現(xiàn)到市場上?！澳壳昂芏嘈磐泄镜呐笥延捎跊]有（對接個人客戶的）項(xiàng)目資源，也轉(zhuǎn)向銷售契約型基金，收益相對比較高，在9%-10%左右?！?/p>
隨即，他給記者展示了下某老牌信托公司三月份的產(chǎn)品銷售表，認(rèn)購對象全部為機(jī)構(gòu)客戶，起投也最低為5000萬元。
華東地區(qū)某信托公司分析人士指出，信托計(jì)劃雖收益率下降，相比其他理財產(chǎn)品，仍有一定優(yōu)勢，目前市場上信托產(chǎn)品發(fā)行量看似少，其實(shí)并不是信托產(chǎn)品遇冷、難賣，事實(shí)上，信托計(jì)劃雖少了，但并不愁賣，大部分都賣給機(jī)構(gòu)客戶，還是比較搶手的。
中小信托公司較為依賴
第三方違規(guī)代銷曾集中出現(xiàn)過一批風(fēng)險潮。甚至在項(xiàng)目風(fēng)險爆發(fā)后，信托公司無法聯(lián)系到投資人，無法告知項(xiàng)目最新進(jìn)展以及通知其來參加受益人大會的情況也不在少數(shù)。
近年來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對理財產(chǎn)品銷售合規(guī)要求日趨嚴(yán)格，目前，信托公司銷售信托產(chǎn)品實(shí)行“雙錄”（錄音錄像），以及越來越多的公司推行視頻簽約，這些措施的實(shí)施一方面方便了信托產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售，另一方面，也使風(fēng)險揭示落于實(shí)處并保留了證據(jù)。
這一與信托公司“面對面”的過程看似扼住了第三方的咽喉，但實(shí)際上，也并沒有完全阻住第三方繼續(xù)參與到信托產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)中來。盡管相對于鼎盛時期，第三方推介信托產(chǎn)品的熱度有所下降，但是，對于很多信托公司來講，仍然依賴第三方推介客戶。
記者查詢到了某互聯(lián)網(wǎng)理財平臺上掛出的某在售信托計(jì)劃，撥通了該計(jì)劃發(fā)行公司的電話，并向工作人員詢問在上述網(wǎng)站其所提供的該信托計(jì)劃的募集賬號信息真?zhèn)?，?jīng)查證無誤后，又與信托理財經(jīng)理進(jìn)行了詳細(xì)溝通。該理財經(jīng)理坦言，目前公司很多信托計(jì)劃在銷售過程中要借助第三方，“第三方起到的是中介作用，合同還是和信托公司簽訂，打款賬戶也是在信托公司的指定銀行，資金安全上沒有問題?！?/p>
隨后，記者又向某老牌信托公司詢問。該信托公司內(nèi)部人員同樣也推薦通過第三方來“買”?！盁o論通過誰買，都需要進(jìn)行‘雙錄’，與信托公司進(jìn)行視頻簽約，唯一的區(qū)別在于，和同是由信托公司寄出還是由第三方寄出。”上述人士表示。
同時，記者也了解到，西部某中小信托公司推出的不良資產(chǎn)信托產(chǎn)品，該公司內(nèi)部人員也在通過網(wǎng)絡(luò)平臺找第三方幫助其推介。
華融信托研究員袁吉偉表示，目前中小信托公司較為倚重第三方渠道來推介信托產(chǎn)品，原因在于信托公司側(cè)重的發(fā)展定位不同，有的側(cè)重發(fā)行產(chǎn)品，有的側(cè)重財富管理，對于信托公司，尤其是小型信托公司建立自己的直銷平臺和財富中心，并不現(xiàn)實(shí)，第三方擁有的豐富客戶資源使其有了生存空間。
同時，他也表示，由于目前市場并未有代銷信托產(chǎn)品牌照，加上第三方門檻低，魚龍混雜，整體市場并不規(guī)范，較為混亂，同時也易成為監(jiān)管的盲區(qū)。他建議，監(jiān)管部門可以借鑒基金經(jīng)驗(yàn)，出臺信托產(chǎn)品相關(guān)代銷政策，以立法立規(guī)方式規(guī)范市場秩序，促使信托產(chǎn)品銷售暢通。
返傭可達(dá)0.6%以上
記者發(fā)現(xiàn)，返傭，目前仍是第三方吸引信托投資者的最重要的手段。尤其是時下風(fēng)行的互聯(lián)網(wǎng)理財平臺，由于線上平臺運(yùn)營維護(hù)成本較低，能給予客戶相對更高的返傭比例。
記者通過調(diào)查得知，目前市場上，推介信托計(jì)劃后給客戶的返傭比例普遍不高。據(jù)某知名互聯(lián)網(wǎng)理財平臺財富顧問介紹，一般來說，客戶拿到的返傭比例視信托計(jì)劃而定，互聯(lián)網(wǎng)理財平臺的返傭比例給的相對較高，除去日常維護(hù)管理費(fèi)用，其它都將返傭給客戶，甚至能給到信托傭金的八成以上，不過目前市場的返傭比例普遍不高，以他們推薦的信托計(jì)劃為例，客戶拿到的信托計(jì)劃返傭比例基本在0.4%-0.6%之間。
記者又聯(lián)系到了另外一家掛有信托計(jì)劃的上海某互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺理財經(jīng)理，表示對某款信托計(jì)劃有興趣。該項(xiàng)目為政信類信托，收益率頗高，大額投資可達(dá)7.5%。記者問及其返傭情況，該經(jīng)理介紹到，該信托計(jì)劃返傭相對較高，300萬元以上的大額投資可以做到0.6%以上的返傭比例，100萬元-300萬元的小額能做到0.8%左右，舉例來說，你投入300萬元，返傭比例為0.6%，你拿到的傭金就是18000元。
返傭?qū)π袠I(yè)帶來的危害不言而喻，某業(yè)內(nèi)人士指出，第三方理財機(jī)構(gòu)返傭情況確實(shí)存在，不過相對于前些年給出的1%-2%的情況，傭金比例萎縮不少，原因在于隨著越來越多的信托公司建立自己的直銷渠道和財富中心，以及信托計(jì)劃在個人客戶層面的銷量一直也較好，第三方拿到的顧問費(fèi)用比例本身就在萎縮。
某業(yè)內(nèi)觀察人士表示，通過第三方理財機(jī)構(gòu)銷售的產(chǎn)品相比較信托公司直銷的同類產(chǎn)品對應(yīng)的融資方承擔(dān)了更多的融資成本，進(jìn)而信托計(jì)劃對應(yīng)更高的項(xiàng)目風(fēng)險。同時，返傭等違規(guī)銷售行為則在一定程度上擾亂了正常的市場秩序，產(chǎn)生了信托產(chǎn)品銷售過程中劣幣驅(qū)逐良幣的扭曲現(xiàn)象。（證券日報）