校園分期貸款在市場過去3年，經(jīng)歷了從巔峰到破滅的全過程。看上去，它與團購和外賣的瘋狂擴張邏輯極其相似；實際上，它對社會和人心負面影響則遠超過人們的想象。
剛剛過去的雙十一購物狂歡節(jié)，成了趣分期（如今已更名為趣店集團）和分期樂眼里的燙手山芋。
對于中國所有電商平臺而言， 雙十一是一個沖刺全年銷售額的最佳時機。但今年以來外界對校園網(wǎng)貸平臺的質(zhì)疑和監(jiān)管部門的重拳打擊，使兩家公司不得不與這場購物狂歡保持距離。在趣分期和分期樂的App中，兩家都打出了免息分期、臨時提額等促銷活動，但在雙十一銷售額和前期預熱宣傳上幾乎只字不提。
就在雙十一前不到一個月的10月17日，分期樂正式宣布升級為“樂信集團”。分期樂創(chuàng)始人兼CEO對外稱：“樂信已經(jīng)完成了從單一人群業(yè)務向全人群布局的轉變?！倍谏栽绲?月5日，國內(nèi)最大的校園網(wǎng)貸平臺趣分期也進行了品牌升級——改稱趣店集團，甚至對外宣布正式退出校園金融市場。
兩家校園網(wǎng)貸行業(yè)內(nèi)最大的平臺級企業(yè)，如今都在竭力淡化校園分期業(yè)務的形象。
風波起于今年年初。2016年以來，有學生因賭球深陷校園貸平臺巨額欠款無法償還欠款而跳樓、女大學生“裸條”風波等惡劣校園事件都直接或間接地指向了這些平臺線下推廣和催款中的灰色操作。隨后，銀監(jiān)會和多地地方監(jiān)管部門先后出臺了限制性文件，對校園網(wǎng)貸平臺施加壓力。在趣分期主動退出之前，校園網(wǎng)貸的環(huán)境已經(jīng)十分惡劣。
“現(xiàn)在都很難。分期樂應該是留在校園里最大的平臺，但也做不動了?！币晃磺叭し制诘某鞘写髤^(qū)經(jīng)理告訴PingWest品玩。而一位風險投資行業(yè)人士則對PingWest品玩表示：“大家早就在想著轉型發(fā)展非校園用戶，只是趣分期反應得比較快。”
可以說，兩家領軍公司的轉型，是校園網(wǎng)貸市場由盛轉衰的標桿性事件。這個市場在經(jīng)過了一系列風波之后，實質(zhì)上已經(jīng)被拋棄。而它從走上巔峰到墜落谷底，加起來也不過3年時間。
PingWest品玩近期對這一行業(yè)的現(xiàn)狀進行了一系列調(diào)查，經(jīng)過對多名網(wǎng)貸平臺前員工、風險投資行業(yè)從業(yè)者和業(yè)內(nèi)人士的采訪，得出的結論是：這是一個必然的結果，而且不僅是某一家公司的責任。校園分期平臺的決策層、背后投資方、一線地推團隊，甚至趁機渾水摸魚的民間小額貸款公司……每個參與到校園網(wǎng)貸的環(huán)節(jié)都在齊力把這個行業(yè)拖進深淵。
野蠻生長
趣店集團的前身趣分期成立于2014年3月，最初的業(yè)務模式就是向在校大學生提供消費金融服務。在校學生只需要在平臺上實名注冊，通過驗證后即可獲得信用額度，在趣分期自營的電商平臺上分期購物或是直接取現(xiàn)借款。
趣分期并不是校園網(wǎng)絡貸款平臺中最早的創(chuàng)業(yè)公司（用其創(chuàng)始人羅敏的話說，他們“比友商晚了8個月”），卻是跑得最快的那個。成立之初，他們像國內(nèi)大多數(shù)電商和其它校園網(wǎng)貸平臺一樣依靠促銷吸引用戶，價格與市場價持平，部分商品還能享受免息優(yōu)惠。但這種保守的方式?jīng)]有幫助趣分期打開市場：一來線上流量難以獲取，二來學生對于這類創(chuàng)業(yè)公司尚抱有警惕之心。
如果把趣分期的發(fā)展軌跡繪成一條低開高走的曲線，那么這個時期就是線條左邊平緩的一端。由平緩轉向陡峭的拐點出現(xiàn)在2014年七八月份：趣分期迅速從全國10個城市擴張到300個城市，雇傭大量地推人員進行地毯式推廣。
這一策略帶來了可觀的用戶增長并引得競爭對手紛紛效仿，也開啟了整個行業(yè)的過山車之旅。
X來自一個三線城市，是他所在學校趣分期的第一個注冊用戶。他正是在這個時候接觸到了這些校園網(wǎng)貸平臺。2014年年末，還在讀大二的他在校園里看到了趣分期的傳單，主動注冊并購買了一臺售價3000元的智能手機。X選擇的是分9期付款，連同手續(xù)費總價約為3200元，平均每月還款不到400元。對他來說，這是一個可以接受的價格。
“像iPhone、vivo這樣的熱門而且售價比較高的手機，在趣分期上都可以免息分期買到，而且售價也不會比其它渠道高?！盭說。他還款及時，算是趣分期上的優(yōu)質(zhì)用戶。
學生想要獲得信用額度分期消費必須經(jīng)過“面簽”。不同公司的面簽流程大同小異，平臺工作人員會前往學生宿舍找到注冊用戶本人簽訂授信合同，需要學生以宿舍為背景舉著身份證拍照，同時填寫宿舍室友、學校輔導員和父母的聯(lián)系方式作為保證。工作人員將信息上傳到后臺后，平臺運營的呼叫中心會隨機抽檢打電話核實信息。如果信息確認無誤，最短一天之內(nèi)即可放款。
大部分學生并不完全理解這張授信合同的份量。整個過程中，他們所需要做的，只是在一張紙上填寫聯(lián)系信息，并簽下自己的名字。
負責上門簽約的工作人員大多是本校和附近學校的學生兼職。面簽只是他們的工作之一，他們更喜歡做另一件事：到學校宿舍樓挨門挨戶推廣，拉攏學生當場完成線上注冊和面簽。
X在完成了那次購物之后也加入了兼職地推的行列。他上的是一所普通本科學校，學業(yè)壓力不大，比起上學，他對兼職賺錢更上心。X很快發(fā)現(xiàn)了做校園代理這條生財之道。
趣分期在每個城市都設有一名城市經(jīng)理，每所學校有一到兩名校園經(jīng)理。城市經(jīng)理薪酬由每月的基礎工資、績效獎勵和公司補助組成，而校園經(jīng)理等一線地推人員多勞多得，按注冊人數(shù)賺取提成。系統(tǒng)派單地推人員上門面簽能拿到10元簽單費，而說服一個新用戶注冊就有50元的推廣費（上海、上海等大城市的標準是70元）。分期樂、優(yōu)分期、愛學貸等同類平臺的提成模式大致在同一水平。
“據(jù)說河北、天津那邊有人一天能簽100多單。”X說。如果按每單50元的推廣費計算，一個兼職地推的在校生每天可以拿到至少5000元的提成。
這種明顯不正常的獎金激勵所產(chǎn)生的巨額推廣支出，買單的自然是它們背后的投資方。以趣分期為例，從2014年3月到2016年7月的短短兩年半時間里，它總共完成了7輪融資，其中包括2016年7月份金額高達30億元的Pre-IPO輪融資。在報表上快速增長的用戶數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流面前，投資人選擇了縱容。
燒錢換市場——這是一場典型的互聯(lián)網(wǎng)式擴張。學生們更容易地買到了昂貴的商品，一線代理獲得了高額提成，創(chuàng)業(yè)公司拿到了一輪又一輪的融資，資本方的賬面回報隨著項目估值水漲船高……
所有人似乎都得到了自己想要的東西，沒有人覺得哪里不對。
用做微商的方式做校園貸
在趣分期們的急速擴張中，一張線下的地推網(wǎng)絡和它們采用的與微商極為相似的代理策略起到了關鍵作用。
趣分期的線下團隊由省經(jīng)理、城市區(qū)域經(jīng)理、校園經(jīng)理和校園代理組成。城市經(jīng)理和校園經(jīng)理都由平臺全職雇傭，其中也有不少在校學生。只有在一個城市的推廣初期或者需要完成業(yè)績目標時，他們才會參與到面簽和上門推廣這種具體業(yè)務里去。
多數(shù)時候，他們在校園推廣中的角色像是微商中的“上線”，可以“發(fā)展下線”——也就是兼職的校園代理。上線與下線之間，也像微商一樣按比例分成。
最初找到X面簽的是當?shù)氐某鞘薪?jīng)理。對方坐了幾個小時的公交車來到X的學校，在宿舍里見到了X。他來到X學校除了面簽之外另有目的：發(fā)展X作為他在該校的下線。
X欣然加入。起初，X負責在校園里發(fā)傳單，每份只有幾分錢的提成。心思活絡的他不甘心做這樣的苦力勞動，一直找機會向“上線”提出轉崗。終于，2015年9月，X升任校園經(jīng)理，工作內(nèi)容也變成了到各個宿舍挨門挨戶推廣拉新，同時在自己的社交圈中發(fā)展下線，拉那些想要尋找兼職的同學入伙。
到學生宿舍挨個上門推廣被代理們稱為“掃樓”。這是一項費時費力的工作，失敗率很高，但回報驚人?！白疃嗟臅r候每月能拿10000左右吧?！盭說這話的時候語氣中難掩心里的得意。這個數(shù)字已經(jīng)遠遠超過了他所在的這座小城的平均工資水平，相比之下，麥當勞和肯德基等快餐店給學生兼職的每小時工資也不過八九元（小城市）到十幾元（大城市）不等。
慢慢地，X發(fā)現(xiàn)，原來自己在宿舍躺著也能掙錢。
趣分期給予校園經(jīng)理的推廣費是50元/人，但校園經(jīng)理可以發(fā)展不限數(shù)量的兼職代理，然后與他們按四六或五五比例分成，全憑經(jīng)理與代理之間的口頭協(xié)議。所以，X只需要發(fā)展盡量多的下線，就可以坐享其成。
“我就是靠自己的圈子，或者朋友介紹朋友。有時候加個QQ就行，幾分鐘的事兒，馬上就可以開工了?！盭主要依靠自己的社交關系，另一些經(jīng)理則想出了各種方式發(fā)展下線，比如利用學校社團組織的渠道，或是在兼職網(wǎng)站和兼職群里發(fā)布招聘信息。當然，還有些經(jīng)理不善于帶團隊，全憑自己一扇門一扇門地“掃樓”。
每個校園代理都有自己的掃樓技巧，無非是夸大這些平臺的便利和優(yōu)惠，弱化逾期和欠款的后果?！皠傞_始做的時候不太熟練，我就帶點兒小禮物去，給男生帶包煙什么的。學生嘛，都喜歡不要錢的禮物?！盭說，“熟練了以后就什么都不帶了，全憑一張嘴。都是靠刷臉，能幫著注冊一個就幫，不行就拉倒。一個宿舍6個人，情況好的能注冊兩三個?！?/p>
不同平臺上線和下線的分成規(guī)則也有細微差異。PingWest品玩在某高校兼職微信群里認識了一位分期樂的校園經(jīng)理Y。Y解釋，分期樂的兼職代理有三種收入方式：第一、幫別人開戶注冊提成；第二、系統(tǒng)接到的單子代理上門面簽提成10元；第三、客戶購買商品提成2%利潤。而Y給他的下線代理的開戶注冊提成是15元。趣分期的代理只有拉來新注冊用戶的提成費，而分期樂代理拉來的客戶如果下單時填寫這個代理的推薦碼，代理就會得到商品價格2%的返點。
Y現(xiàn)在讀大三，是校園經(jīng)理之一。他所在的學校有他和另外一名校園經(jīng)歷帶的兩支團隊，共10人左右，全部都是學生兼職。最近是開學季，兩支隊伍的工作重點是大一新生樓，在趣分期退出后，他們的話術也變成了“分期樂是最大的學生信用卡平臺”。
趣分期線下地推團隊的另一個部門——催收崗，其員工的利潤更為驚人。一位曾擔任過趣分期催收人員的Z告訴PingWest品玩記者，趣分期的催收分為三部分，第一次是在分臨期當天，系統(tǒng)會提醒用戶還款；當用戶出現(xiàn)逾期但未滿30天，公司的呼叫中心會按順序打電話給本人、家長和學校輔導員催款。
最后一部分，當電催無效時，就會轉為線下催收。2016年6月，趣分期將滯納金比例調(diào)整為萬分之五。而此前，公司的規(guī)定是“按當月未償還價款總額的1%為日息進行征收違約金”。Z說，只要能把錢要回來，公司就能把滯納金的70%作為提成給催收人員。雖然公司往往會對乖乖繳滯納金的學生給予減免，這仍然是一個不小的數(shù)字。催收人員中有來自校外的全職員工，也有一些在校的兼職學生（裁員的主要對象）——同樣地，他們也是通過那張微商網(wǎng)絡入伙的。