距離一季度結(jié)束還有1周的時(shí)間，一些銀郵代理機(jī)構(gòu)加緊銷售保險(xiǎn)，以期完成與壽險(xiǎn)公司簽訂的首季銷售目標(biāo)。記者獲悉，自去年保監(jiān)會(huì)實(shí)施中短存續(xù)期新規(guī)以來，險(xiǎn)企加速轉(zhuǎn)型期交，但由于存在長期期交產(chǎn)品銷售難度大等原因，“交3保6”、“交3保5”等短期期交產(chǎn)品成為一些中小險(xiǎn)企近期在銀保熱推的產(chǎn)品。

一位中型險(xiǎn)企銀保人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，保監(jiān)會(huì)對(duì)中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模限制后，“交3保6”這類偽期交保險(xiǎn)成為一些此前銀保保費(fèi)激進(jìn)險(xiǎn)企的“過渡期產(chǎn)品”，同業(yè)一些險(xiǎn)企也依靠這類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銀保期交保費(fèi)迅速增長。

“交3保6”等產(chǎn)品

為銀行近期主推保險(xiǎn)

“交3保6，預(yù)期收益3.65%”、“交3保6，預(yù)期收益3.7%”這類期交產(chǎn)品一定要加緊銷售，提前完成銷售額度，達(dá)成與保險(xiǎn)公司簽訂的銷售目標(biāo)。

某銀行近期作出如上的最新銀保保費(fèi)推動(dòng)計(jì)劃。

險(xiǎn)企與銀行之所以在季度末加大短期期交產(chǎn)品的銷售力度，與保監(jiān)會(huì)此前的相關(guān)規(guī)定有關(guān)。保監(jiān)會(huì)去年年底下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》將每季度的中短存續(xù)期業(yè)務(wù)占比作為一項(xiàng)指標(biāo)考核，季度中短期業(yè)務(wù)占比超過50%的險(xiǎn)企會(huì)在一年內(nèi)不允許新設(shè)分支機(jī)構(gòu)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，除了銷售上述短期期交產(chǎn)品之外，一些壽險(xiǎn)公司也推動(dòng)5年期與4年期躉交產(chǎn)品。一些壽險(xiǎn)公司也與銀行達(dá)成代理協(xié)議，當(dāng)代理渠道完成短期期交等產(chǎn)品的銷售目標(biāo)后，會(huì)投放一定額度的躉交產(chǎn)品。對(duì)銀行來說，一些4年期、5年期的躉交產(chǎn)品，有利于銀行2年期、3年期的到期定存客戶資金的留存。

記者也從上述銀保基層銷售人員處獲悉，基層銷售人員更傾向于銷售操作方便簡(jiǎn)單節(jié)省時(shí)間的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，一些有利于留住銀行原有客戶資金的保險(xiǎn)產(chǎn)品也成為銀行的熱推產(chǎn)品。

另外，為推動(dòng)銀保期交產(chǎn)品的銷售，近期一些銀行與保險(xiǎn)公司達(dá)成“攬儲(chǔ)交換期交保費(fèi)”銷售策略，保險(xiǎn)公司以鼓勵(lì)員工儲(chǔ)蓄等各類形式配合銀行完成一季度攬儲(chǔ)任務(wù)，銀行加大保險(xiǎn)的銷售力度。例如，上述銀行某分行要求“各分支機(jī)構(gòu)在做好攬儲(chǔ)的同時(shí)，請(qǐng)加大相關(guān)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售力度，實(shí)現(xiàn)雙贏?！?/p>

個(gè)別險(xiǎn)企依靠短期期交

推高期交保費(fèi)

引人注意的是，1月份個(gè)別銀保期交保費(fèi)快速增長的險(xiǎn)企，此前也主推“交3保6”等“過渡期產(chǎn)品”。

同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，在較為典型的幾家資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企中，大多數(shù)都加大了銀保渠道的轉(zhuǎn)型力度，銀保新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)了較大幅度的下滑，例如前海人壽、上海人壽、渤海人壽等銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下滑幅度均超過了三成。在銀保新單規(guī)模保費(fèi)大幅減少的同時(shí)，幾家公司的銀保新單期交保費(fèi)也均出現(xiàn)了大幅度的增長，普遍實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍乃至數(shù)十倍的增長幅度。

在1月份銀保期交產(chǎn)品增速較快的險(xiǎn)企中，個(gè)別險(xiǎn)企的主打產(chǎn)品中不乏“交3保6”這類期限較短的“過渡期產(chǎn)品”。由于這類產(chǎn)品的存續(xù)期險(xiǎn)略高于監(jiān)管對(duì)于中短存續(xù)期產(chǎn)品的定義，因此有業(yè)內(nèi)人士將此類產(chǎn)品稱為“偽期交產(chǎn)品”。

從今年首季開門紅的產(chǎn)品形態(tài)來看，銀行渠道的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了改變。盡管2017年開門紅期間，萬能型產(chǎn)品仍然是主流，但其他類型的產(chǎn)品，尤其是普通型產(chǎn)品的銷售力度已然加大，而在這其中，兩全壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)又是險(xiǎn)企主推兩種產(chǎn)品類型。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著轉(zhuǎn)型的深入，險(xiǎn)企在產(chǎn)品方面一定會(huì)加大轉(zhuǎn)型力度，加大對(duì)于長期保障型產(chǎn)品的開發(fā)力度。

險(xiǎn)企銀保策略分化

有的依然注重規(guī)模

在強(qiáng)勢(shì)監(jiān)管之下，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企的發(fā)展策略已經(jīng)出現(xiàn)了分化，有的險(xiǎn)企加速轉(zhuǎn)型削減銀保規(guī)模型業(yè)務(wù)，有的則還在拓展網(wǎng)點(diǎn)增加規(guī)模。

“近期，金融市場(chǎng)瞬息萬變，監(jiān)管新政不斷出臺(tái)，銀行保險(xiǎn)同樣經(jīng)受著同業(yè)及市場(chǎng)帶來的重重挑戰(zhàn)。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，銀保傳統(tǒng)渠道逐步調(diào)整渠道經(jīng)營策略、加強(qiáng)渠道經(jīng)營，在以招行、浦發(fā)為主的渠道合作基礎(chǔ)上，鞏固中行、建行合作，同時(shí)積極開拓交行等潛力巨大的渠道，逐漸步入主力渠道多元化的經(jīng)營軌道?！边@是某壽險(xiǎn)公司近期公布的銀保策略。

記者獲悉，該壽險(xiǎn)公司1月1日首爆日當(dāng)日承保A標(biāo)9083萬元，同比增長720%，截至1月4日首捷日，傳統(tǒng)渠道達(dá)成A類標(biāo)保1.25億元，同比增長497%，新業(yè)務(wù)價(jià)值5752萬元，同比增長554%。開門紅首月，該險(xiǎn)企銀保傳統(tǒng)渠道A標(biāo)1.75億元，同比增長196%。截至2月10日，傳統(tǒng)渠道達(dá)成A類標(biāo)保1.94億元，一季度計(jì)劃達(dá)成率101%，同比增長162%，提前49天達(dá)成季度目標(biāo)。

隊(duì)伍建設(shè)方面，該險(xiǎn)企銀保條線遵循銀保營銷化策略。2016年起，通過精英計(jì)劃、頭狼獵取等一系列績優(yōu)隊(duì)伍引進(jìn)政策，為2017年開門紅儲(chǔ)備績優(yōu)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，奠定了良好基礎(chǔ)。隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)方面，開門紅首月個(gè)人A標(biāo)百萬以上31人，較去年同期增長28人。隊(duì)伍人均A標(biāo)產(chǎn)能由去年同期的2.6萬提升到今年的8.4萬，同比增長323%。

另一家小型險(xiǎn)企近期召開了“銀保二月經(jīng)營總結(jié)暨三月期交目標(biāo)達(dá)成研討會(huì)”，按照研討會(huì)，其下一步將對(duì)于相關(guān)銀保產(chǎn)品進(jìn)行再次亮點(diǎn)挖掘和包裝，做好渠道主管和銀行人員的再次培訓(xùn)；同時(shí)，該險(xiǎn)企制定了銀保目標(biāo)與達(dá)成措施，并要求各機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型期間要做好網(wǎng)點(diǎn)沙龍和聯(lián)合營銷活動(dòng)，加快轉(zhuǎn)型步伐，確保不能發(fā)生客戶投訴和群體事件。（證券日?qǐng)?bào)）